最終更新日: 2026年1月14日
「税理士の仕事は好きだけれど、営業は苦手…」
「顧問先を増やしたいけど、どうすればいいか分からない」
そう考えている税理士の先生は多いのではないでしょうか。
「営業」と聞くと、新規顧客に電話をかけたり、飛び込みで訪問したりする「プッシュ型営業」をイメージしがちです。
しかし、これからの時代、税理士の先生にこそ実践してほしいのが、お客様の方から「ぜひお願いしたい」と選んでいただける「プル型営業」です。
税理士が「営業」ですべきことの全体像：営業の流れ
税理士の営業は、ただ契約を取るための活動ではありません。
お客様の悩みや課題を理解し、その解決策を提示することで、長期的な信頼関係を築くための重要なプロセスです。
主な営業活動としては、「潜在顧客の開拓」「見込み客の育成」「契約の獲得」「既存顧客との関係維持」が挙げられます。
これらを効率的かつ効果的に行うには、従来のプッシュ型営業だけでなく、プル型営業の視点を取り入れることが不可欠です。
認知・集客：見込み客との出会いを作る
最初のステップは、まだあなたの事務所を知らない潜在顧客に、その存在を認知してもらうことです。
ホームページやブログ、SNS、Googleビジネスプロフィールなどを活用し、税務や会計に関する役立つ情報を発信することで、お客様が「税理士を探している」と検索した際に、あなたの事務所が目に留まるようにします。
セミナー開催や交流会への参加も有効です。
ここでお客様との最初の接点を作り、興味を持ってもらうことが重要です。
育成・信頼構築：不安を解消し、依頼候補へ
次に、あなたの事務所に興味を持った見込み客に対し、さらに深い情報を提供し、信頼を築いていく段階です。
ブログ記事で税務の疑問を解決したり、お客様の声や事例を紹介したりして、あなたの専門性や人柄を伝えます。
無料相談会や小規模なセミナーなども有効です。
お客様が抱える不安や疑問を解消し、「この先生なら安心して相談できる」と感じてもらうことで、あなたの事務所が依頼先の有力候補となるよう促します。
問い合わせ・面談：直接のコミュニケーション
見込み客があなたの事務所に十分な信頼と関心を持ったら、いよいよ直接的な問い合わせが入ります。
電話やメール、ウェブサイトのフォームを通じて、具体的な相談の連絡が来るでしょう。
この段階では、迅速かつ丁寧な対応が不可欠です。
面談では、お客様の具体的な状況や課題を詳しくヒアリングし、共感を示すことで、より深い信頼関係を築きます。
お客様が話しやすい雰囲気を作り、疑問に真摯に答えましょう。
提案・契約：課題解決策の提示
お客様の課題をヒアリングした後、その解決策としてあなたの事務所が提供できる具体的なサービス内容と料金プランを提案します。
お客様のニーズに合わせたカスタマイズされた提案を行うことで、「自分にとって最適な解決策だ」と納得してもらえます。
契約条件やサービス内容について不明な点があれば、納得いくまで丁寧に説明しましょう。
お客様が安心して契約できるよう、誠実な姿勢で臨むことが重要です。
実行・サポート：期待を超えるサービス提供
契約後はいよいよサービス提供のフェーズです。
税務申告や会計業務の代行、経営アドバイスなど、契約内容に基づいたサービスを高品質で提供します。
定期的な情報共有や報告を行い、お客様とのコミュニケーションを密に保ちましょう。
期待を超えるきめ細やかなサポートを心がけることで、お客様は高い満足感を得られます。
ここでの継続的な信頼構築が、長期的な顧問関係へと繋がります。
関係維持・拡大：長期的なパートナーシップへ
顧問契約は、一度結んだら終わりではありません。継続的な関係維持が非常に大切です。
定期的な訪問や連絡、法改正情報の提供、新たな課題への提案などを通じて、お客様とのパートナーシップを深めていきましょう。
お客様が困った時に一番に頼ってもらえる存在となることで、追加の依頼や、新たな顧問先の紹介にも繋がります。
お客様の事業成長を共に喜び、長期的な視点でサポートする姿勢が重要です。
なぜ今、税理士に「プル型営業」が最適なのか？
プル型営業とは、お客様が自ら情報を探しに来て、あなたの事務所を見つけ、興味を持ってもらう営業手法です。
営業の流れの中の一番最初「認知・集客：見込み客との出会いを作る」中で「興味を持ってもらう」ための仕組みを用意しましょう。
インターネットが普及した現代において、税理士の先生方にプル型営業が特に有効な理由を見ていきます。
信頼関係を築きやすい
お客様は自らあなたの事務所の情報を見つけ、納得して問い合わせてくるため、最初から高い関心と信頼を持っています。
プッシュ型営業のように「売り込み」の姿勢がなく、お客様は安心して話を聞くことができます。
税務や会計に関する疑問を解決する情報を事前に提供することで、「この先生なら安心できる」「私の悩みを理解してくれそうだ」という心理状態から商談がスタートできます。
質の高い見込み客を獲得できる
プル型営業で集まるお客様は、すでに税務や会計に関して具体的な課題やニーズを認識している場合がほとんどです。
例えば、「相続税対策」について検索している人は、相続に関する具体的な悩みを持っている可能性が高いですよね。
そのため、契約に繋がりやすく、長期的な顧問先になる可能性が高い「質の良い」見込み客を獲得できます。
無作為にアプローチするよりも、効率的にビジネスチャンスを広げられます。
効率的に営業活動ができる
税理士業務は多忙を極めます。
プッシュ型営業のように、多くの時間と労力をかけてアポイントを取り、商談を重ねる必要が少なくなります。
プル型営業は、一度仕組みを構築すれば、24時間365日、自動的に見込み客を集めてくれるため、先生は本業に集中しながら、効率的に顧客獲得を進められます。
深夜や休日にも見込み客からの問い合わせが届くなど、時間や場所にとらわれない営業活動が可能です。
費用対効果が高い
広告を出し続けるプッシュ型営業に比べ、プル型営業は長期的に見て費用対効果が高い傾向にあります。
特に、ホームページやブログといったデジタル資産は、一度作成すれば継続的に見込み客を呼び込んでくれます。
初期投資はかかりますが、ランニングコストを抑えながら、安定した集客を見込めます。
長期的な視点で見れば、広告費をかけ続けるよりも、はるかに経済的な営業戦略と言えるでしょう。
事務所のブランディングに繋がる
プル型営業の過程で提供する情報やコンテンツは、あなたの事務所の専門性や強み、人柄をアピールする絶好の機会です。
お客様は情報に触れる中で、あなたの事務所が「どんな問題を解決してくれるのか」「他と何が違うのか」を理解し、信頼感を高めます。
これは、事務所の独自性を確立し、確固たるブランドを築くことに直結します。
お客様の心に残り、記憶される「選ばれる事務所」になるための重要なステップです。
競合との差別化が図れる
税理士業界は競争が激しく、多くの事務所が存在します。ただ待っているだけでは、他の事務所に埋もれてしまいます。
プル型営業を通じて、あなたの事務所独自の専門分野、得意な業界、サポート体制、先生の人柄などを積極的に発信することで、競合との明確な差別化を図れます。
「〇〇に強い税理士」「親身に相談に乗ってくれる税理士」といった形で、お客様に選ばれる理由を明確に提示できるでしょう。
採用活動にも良い影響がある
優れた税理士事務所は、顧問先だけでなく、優秀な人材も引き寄せます。
プル型営業で発信する情報には、事務所の理念や働く環境、提供するサービスの内容などが含まれます。
これは、採用活動においても大きなメリットとなります。ホームページやブログを通じて事務所の魅力が伝わることで、同じ価値観を持つ求職者が集まりやすくなり、採用ミスマッチの減少にも繋がります。
プル型営業の要！ホームページとブログで「選ばれる税理士」になる
では、具体的にどのようにしてプル型営業を実践すれば良いのでしょうか？その中心となるのが、「ホームページ」と「ブログ」です。
ホームページは事務所の「顔」であり「営業拠点」
あなたの事務所のホームページは、インターネット上における「顔」であり、お客様が最初にアクセスする「営業拠点」です。
事務所の信頼性を証明
プロフェッショナルなデザインと明確な情報で、お客様に信頼感を与えます。
税理士事務所としての権威性や実績を視覚的に訴求し、安心感を提供します。
提供サービスを明確に
どんなサービスを提供しているか、料金体系、対応可能分野などを分かりやすく提示します。
お客様が自分のニーズに合ったサービスを簡単に見つけられるよう、メニュー構成や説明を工夫しましょう。
お問い合わせの窓口
お客様が迷わず連絡できるよう、お問い合わせフォームや電話番号を分かりやすい場所に設置します。
お問い合わせへのスムーズな導線は、見込み客を逃さないために不可欠です。
アクセス情報
事務所の所在地、地図、交通手段、営業時間などを詳しく記載し、お客様が安心して来所できるようサポートします。
ホームページがあることで、お客様はあなたの事務所を「しっかりとした税理士事務所」として認識し、安心感を抱きます。問合せや来所もスムーズに行えれるようになるでしょう。
ブログは「見込み客を育てる」最強ツール
そして、ホームページと並んで強力なのが「ブログ」です。
ブログは、お客様の疑問や悩みに寄り添い、専門知識を分かりやすく提供することで、見込み客を「顧客」へと育てる役割を果たします。
専門性をアピール
税制改正の解説や節税対策、会計ソフトの選び方、補助金・助成金情報など、お客様にとって役立つ具体的な情報を発信します。
専門知識を噛み砕いて説明することで、読者は「この先生は分かりやすい」と感じ、信頼感を深めます。
人柄や強みを伝える
先生の考え方や事務所の雰囲気、日々の出来事などを伝えることで、親近感を持ってもらえます。
「どんな人が相談に乗ってくれるんだろう？」というお客様の不安を解消し、安心感を提供できます。
検索エンジンからの流入
お客様が抱える疑問をキーワードにして記事を書くことで、検索エンジンから新しい見込み客がブログにたどり着きます。
これにより、あなたの事務所を知らなかった層にもアプローチできるようになります。
「先生になら相談したい」を醸成
価値ある情報提供を通じて、お客様はあなたを「頼れる専門家」と認識し、自然と相談したい気持ちになります。
ブログ記事を読む中で、先生への信頼が醸成され、問い合わせへの心理的ハードルが下がります。
情報が「資産」として残る
一度書いたブログ記事は、インターネット上に残り続け、24時間365日、自動的に見込み客を集め続けてくれます。
これは、積み重ねるほど価値が増していく、あなたの事務所にとっての貴重な「デジタル資産」となります。
あなただから「選ばれる税理士」になりましょう！
税理士の営業は、お客様の課題解決に貢献し、信頼関係を築くことです。
そのためには、お客様が自らあなたを見つけ、興味を持ってもらえる「プル型営業」が非常に効果的です。
そして、そのプル型営業を実現する最適なツールが「ホームページ」と「ブログ」です。
「ITは苦手で…」「何から手をつければいいか分からない」など、ご心配はありますか？
ご安心ください。
私たちてんデザは、税理士の先生方がご自身の専門性を最大限に活かし、お客様から「ぜひお願いしたい」と選ばれるホームページとブログの制作をサポートしています。
お客様があなたの事務所を見つけ、信頼し、最終的に問い合わせに繋がるようなウェブ戦略を、一緒に考えてみましょう。
次のステップへ！ホームページやブログで、継続的な情報発信をしよう
てんデザの特徴：1
テンプレートに沿ってテキストや写真をご提出いただき、1週間程度でホームページとブログを制作いたします。
てんデザの特徴：2
制作費用は2万円からとリーズナブル。月額費用、管理費用、保守費用などのランニングコストはいただいておりません。
