最終更新日: 2026年1月14日
「個人事業主」「フリーランス」「中小企業」のみなさん、こんにちは！
今回は、「プル型営業」について、説明します。
「営業がつらい」「営業が大変」「営業しても契約や購買につながっていない」など、お悩みはありませんか？
「プッシュ型」の「押せ押せ」営業とは違い、「プル型」の「お客様を引き寄せる」営業法を使うことで、問題が解決するかもしれません。
プル型営業とは、お客様の「お問合わせ」や「資料請求」「お見積り依頼」などの行動を誘導して、お客様から得られた情報をもとに、営業を行う手法です。
お客様からの反応を「引いて（pull）」待つスタイルであることから、「プル型営業」と呼ばれています。
「プル型営業」を成功させることで、営業マンの人件費を削減することが出来るかもしれません。
プル型営業は、企業や店舗がホームページなどで原稿（コンテンツ）を配信して、お客様からのお問合わせを「待つ」営業スタイルです。
お客様が自発的に興味を持ってお問合わせをしてくるため、成約率が高いというメリットがあります。
近年において、プル型営業が主流となりつつある理由としては、次のようなことが挙げられるでしょう。
- ネット環境の拡充により、情報にアクセスしやすくなった
- お客様の購買行動に、企業や店舗が直接関与できる
- お客様の需要が見えやすい
- 時間や人材、費用管理が効率化する
- お客様との信頼関係が構築できる
プル型営業のメリットとしては、
- アポ獲得率や成約率が高い
- 営業工数を削減できる
- お客様の需要や目的に応じた、柔軟な対応ができる
などがあります。
あなたのビジネスに採用することが出来ないか、検討してみましょう。
さっそく説明を始めます！
目次
プル型営業、成功のポイント
顧客の自主性を尊重する
プル型営業では、お客様が「自分で選んだ」と感じられる環境を作ることが重要です。
強引なセールスは避け、お客様が自ら情報を探し、必要に応じてお問合わせや、購買を行う流れを構築しましょう。
例えば、製品の使い方や、お客様のメリットを詳しく説明する資料やブログを提供し、お客様に「納得して選ぶ体験」を提供します。
お客様の情報獲得の段階を、自然に高めるサポートすることで、お客様は信頼感を持ちやすくなり、長期的な関係構築につながるでしょう。
適切に「ステップアップ」する情報を段階に合わせて提供することで、お客様の需要や目的を喚起することも可能です。
「欲しい」「必要」「試してみたい」お客様の気持ちを育成し、お客様の行動（例えばお問合せなど）を促していきましょう。
お客様の需要に合わせた情報を提供する
お客様の課題や、欲しい情報を理解し、それに応じた適切なコンテンツ（原稿文や動画）を提供することが必要です。
例えば、初心者には基礎知識を解説する記事を、検討中のお客様には「具体的な導入事例」「具体的な使い方」を紹介するなど、お客様の購買プロセスに合わせた情報発信を行いましょう。
また、アンケートやお客様データを活用して、より各個人に合わせた原稿や動画を提供することで、お客様の関心を引きやすくなります。
様々な角度からあなたのビジネスを点検し、お客様がなぜこの商品を欲するのか、どのような時に欲するのか、何を解決するために欲するのかを考えてみましょう。
そしてその一つ一つのアンサーを、コンテンツとしてホームページに掲載し、お客様がやってくるのを待ちましょう。
お客様との信頼関係を構築する
信頼関係は「プル型営業」の成功の基盤です。
お客様は信頼できる企業やブランドから商品を購入したいと考えます。
そのためには、定期的な情報発信や、お客様の声に迅速に対応することが欠かせないでしょう。
例えば、SNSやブログでのコメント返信や、購入後のフォローアップを行うことで、お客様との関係を深めます。
口コミやレビューを活用することで、新規のお客様からの信頼感も高めることが可能になるでしょう。
良い口コミを集めるためにも、迅速で丁寧な対応を心がけましょう。
特にクレームや悪い口コミには、慎重に、そして迅速で適切な対応が必要です。
トラブルが起きる前に、対処のマニュアルなどを検討しておくのが良いでしょう。
お客様の購買行動のなかで、必要な情報を発信する
お客様が製品を検討する過程で、求める情報（価格、機能、利用事例など）を的確に発信することで、スムーズな購買をサポートしましょう。
例えば、商品の比較表や、FAQ、具体的な導入事例をホームページやパンフレットに掲載することで、お客様が競合他社と比較検討する際の基準を提供します。
また、情報が充実していると、お客様は「信頼できる」「納得できる」と感じやすくなり、あなたのビジネスを選ぶ可能性が高まるでしょう。
お客様とあなたのビジネスの接点を作る
お客様があなたのビジネスを知り、接触する機会を増やすことが重要です。
ホームページ、SNS、実店舗、メールマガジン、広告など、複数の窓口を開き、情報を発信して、お客様がアクセスしやすい仕組みを作りましょう。
例えば、SNS投稿で興味を引いた後、公式ホームページで詳細情報を提供し、購入後にはメールでフォローアップするというように、一貫したお客様体験を提供します。
お客様との接点を増やすことで、お客様の購買プロセスをスムーズに進めましょう。
適切な戦略設計と、人材、費用、時間配分を行う
限られた資源（人材、時間、費用）を効果的に活用するためには、ターゲット層に合わせた戦略設計が必要です。
例えば、個人のお客様向けにはSNSや動画配信、法人や企業などのビジネス相手向けには、ダウンロード用の資料作成やオンラインセミナーなど、お客様に適したアピール方法を選定しましょう。
また、効果測定ツールを活用して、どの手法が最も成果を上げているかを分析し、あなたの資源を優先的に投入する分野を絞り込みます。
このサイクルを繰り返すことで、あなたの資源の浪費を防ぎつつ、効果を最大化していきましょう。
パーソナライズされた体験を提供する
お客様一人ひとりの需要や、行動履歴に応じた情報を提供することで、満足度を向上させましょう。
例えば、ECサイトでは閲覧履歴に基づいた「おすすめ商品」を表示したり、メールで「個別に合ったキャンペーン情報を送る」といった工夫が有効です。
各個人ごとに最適化された体験は、お客様との関係を深めると同時に、購買意欲を高めることが出来るでしょう。
価値を伝えるストーリーテリングを活用する
商品やサービスの魅力を伝える時に、単なる機能説明ではなく、お客様の「課題解決」や「成功例」を含むストーリーテリングを行うと、感情にアピールすることができます。
例えば、「この商品を導入したことで、〇〇様の売上が30%向上しました」といった具体的な事例を用いると、あなたの商品やサービスの検討をしているお客様の「共感」を得やすくなるでしょう。
お客様の意見や感想を取り入れる
お客様からの意見を積極的に収集し、商品やサービスの改善に反映させましょう。
アンケートやレビューを通じて得た情報を公表し、改善や対策を行うことで、「お客様の声を反映している」という姿勢を示すことが出来、信頼感が高まります。
また、お客様が直接意見を伝えられる場を設けることで、関係性の強化に努めましょう。
お客様とのつながりを高める
お客様との関係を深めるためには、単なる販売活動にとどまらず、あなたのビジネスにおける活動を共有し、参加型の手法を行うことが重要かもしれません。
例えば、SNSでの投稿キャンペーンや、オンラインイベントの開催など、お客様が「ブランドの一員」であると感じられる体験を提供することで、つながりや関係性を強化し、親しみや愛着を高めることが出来るでしょう。
参照：お客様参加型で集客、売上UP！ファンを作り、成功する10のコツ
プル型営業で、お客様を獲得するための仕組み
SEO対策で検索エンジンで上位表示を目指そう
SEO（検索エンジン最適化）とは、お客様が「検索」で商品やサービスを調べた時、あなたのホームページを上位に表示させるための準備です。
キーワード調査を行い、ターゲットになるお客様が「検索しそうな単語」を特定し、それを元に記事やページを作成しましょう。
また、「記事のタイトル」や「記事内容の要約」を最適化し、検索エンジンと検索をしたお客様の両方にわかりやすいコンテンツ（原稿の記事）を提供します。
さらに、ページの表示が遅いことでお客様に見てもらえないと困るので、「速度の改善」や、PCとスマホのどちらでも閲覧可能なデザインも重要です。
このように対策をしておくことで、自然にお客様の流入が増え、「プル型営業」が強化されるでしょう。
お客様に有益な「商品やサービスに関する情報」を発信する
お客様が「知りたい内容」について、記事や動画、わかりやすい図や表を作成し、価値のある情報を提供しましょう。
例えば、あなたの商品が解決できる「課題」についてのブログ記事や、「使い方」の動画を作成し、公開しておくことで、お客様が自ら情報を探し出し、関心を寄せてくれることが期待できます。
また、専門性や信頼感をアピールするために、ダウンロード用の資料や、データのまとめ情報をホームページ上に公開しておくことも効果的です。
情報提供を通じて、あなたのビジネスの信頼性を高めることで、お客様が自発的に「お問合せ」をしてくる流れを作りましょう。
参照：見込み客を引き寄せる！オンライン集客でお客様の情報を獲得する方法
SNSマーケティングで、あなたのビジネスや商品の認知度を高める
SNSは「プル型営業」において強力なツールです。
特にInstagram、X、Facebookなど、ターゲットとなるお客様が多く集まるシステムでの「定期的な投稿」が効果的でしょう。
商品の魅力を視覚的に伝える写真や動画、ユーザー参加型キャンペーン（例：投稿コンテスト）を実施することで、お客様の反応を高めます。
また、コメントやDMでのやり取りを通じて、お客様との信頼関係を築きましょう。
メルマガで情報提供する
既存のお客様や見込みのあるお客様に対して、定期的にメルマガを配信し、有益な情報を届けましょう。
商品やサービスの最新情報、使用例、限定キャンペーンの案内など、読者にとって「価値あるコンテンツ」を提供することが重要です。
また、メールの件名を工夫し、開封率を高める施策も必要です。
メール内には、「お問合せ」や「詳細ページへのリンク」を設置し、興味を持ったお客様が「自然に行動を起こせる仕組み」を作りましょう。
セミナーを開催して情報提供する
オンライン・オフライン問わず「セミナー」を開催し、あなたの専門知識を提供することで、ターゲット層に直接アプローチしてみましょう。
セミナーでは、お客様の「課題」を解決するための情報を中心に据え、あなたの商品やサービスに関心を持ってもらえる内容を盛り込みます。
セミナー後には資料を配布し、フォローアップメールを送信して、商談や次の接触機会につなげることが重要になるでしょう。
無料セミナーで敷居を下げると、参加者が増えやすくなります。
検討してみましょう。
「お友達紹介の仕組み」で認知度や流入を増やす
既存のお客様からの「紹介」を促進する手法で、お客様からの信頼を基に新規顧客を獲得しましょう。
紹介者や紹介された人に特典を提供する「紹介プログラム」を作ると効果的です。
また、満足度の高いお客様に対して「紹介のお願い」を直接伝えるのも有効でしょう。
特に信頼性が重視される商品やサービス（医療、教育、不動産など）では、口コミ効果を最大化できます。
紹介されたお客様は、既存のお客様の推薦により、高い確率であなたのビジネスに反応を示すことが期待できます。
紹介の仕組みについて、検討してみましょう。
動画マーケティングを活用する
YouTubeやTikTokなどの動画配信システムを活用し、商品紹介や活用事例、専門的な解説動画を発信しましょう。
動画は文章や画像よりも短時間で多くの情報を伝えられるため、視覚的なインパクトが大きく、記憶に残りやすい傾向があります。
さらに、SEO効果（検索にヒットする効果）を高めるために、動画タイトルや説明文に適切な「キーワード」を含めましょう。
キーワードは、お客様が「探すであろう」「お客様の問題を解決する」ワードを含ませておくことが重要です。
無料体験やトライアルを提供する
商品やサービスに自信がある場合は特に、可能であれば、お客様に「無料体験」や「トライアル」を提供してみましょう。
これにより、お客様はリスクなく商品やサービスを試せるため、購入への心理的障壁が下がるでしょう。
無料期間中にお客様をフォローし、満足度を高めることで、契約率や購入率を向上させることが出来ます。
体験を提供することで、お客様の信頼や親しみは、増すでしょう。
参照：体験型消費とは？モノあふれの今こそ「体験」で差別化する10の方法
各種情報発信ツールを活用する
あなたのホームページやブログ、SNS、広報誌、パンフレットなど、各種情報発信ツールを活用して、お客様が求める情報を提供しましょう。
目的は、あなたのブランド構築や、お客様とのコミュニケーション強化、情報提供などです。
例えば、「業界の最新トレンド」「課題解決のヒント」といった記事を投稿することで、信頼性を高めるとともに、継続的な訪問者を獲得することが出来ます。
各種情報発信は、長期的に検索流入を増やし、費用を抑えた集客につながるでしょう。
コラボを実施する
他社やインフルエンサーとのコラボで、相互にターゲット層を拡大することが出来るかもしれません。
例えば、関連する商品を販売する企業と「共同キャンペーン」を実施し、お客様をシェアする形で認知度を向上させることが出来ます。
この手法は、「ターゲット層が一致している」が「競合しない業界」で特に効果を発揮するでしょう。
参照：個人店でも！異業種コラボで新規顧客、話題、認知を獲得しよう！
業種別、「プル型営業で顧客を獲得するためのアイデア」
SEO対策で検索エンジンで上位表示を目指す
カフェ
- 「カフェ + 地域名」や「モーニングセット おすすめ」などのキーワードを選定し、店舗の「強み」や「特徴」を活かしたブログ記事やメニュー情報を作成してみましょう。
- Googleビジネスプロフィールを活用し、営業時間、メニュー写真、レビューを掲載しましょう。ローカルSEO対策を徹底することがポイントです。
- 定期的に掲載内容を更新し、「季節限定メニュー」や「イベント情報」を追加して検索順位を維持していきましょう。
林業
- 「林業 環境保全」「木材 DIY」といったテーマで、ブログ記事や情報ページを作成してみましょう。
- 木材の「加工方法」や「利用シーン」を動画で紹介し、YouTubeと連動してみましょう。
- 林業の環境的メリットや、事例を発信することで、業界への信頼性を高めていきましょう。
お客様に有益な「商品やサービスに関する情報」を発信する
屋台販売
- 商品開発ストーリーや、現地での販売風景を、SNSやブログで紹介してみましょう。
- 「おすすめメニュー」や「こだわりの食材」に焦点を絞った記事や動画を作成し、お客様の興味を引きつけましょう。
- お客様レビューや、SNSの投稿を共有して、信頼性をアピールしていきましょう。
ラーメン店
- メニューの「開発秘話」や「スープの作り方」をブログや短い動画で発信してみましょう。
- 限定メニューやトッピングのカスタマイズ例を紹介し、リピーターを獲得していきましょう。
- レシピの一部を公開し「お店の味と比べて、どうだった？」とアピールしてみましょう。お客様のSNS投稿や口コミをフォローして拡散に努めましょう。
SNSマーケティングで、あなたのビジネスや商品の認知度を高める
眼科クリニック
- 視力ケアのヒントや、眼病予防に役立つ情報を、InstagramやFacebook、ホームページで「定期投稿」してみましょう。
- 初診の患者に、口コミ投稿やSNSフォローを促し、特典を提供するキャンペーンを実施してみましょう。
- 質問形式の投稿（例：「ブルーライト対策、してますか？」）でお客様の参加を促進していきましょう。
スポーツクラブ
- トレーニング動画や、会員の成功事例を投稿して、お客様のモチベーションを高めていきましょう。
- 体験入会キャンペーンを告知し、SNSでのシェアを奨励していきます。
- コメントやメッセージへの返信を迅速に行い、信頼関係を構築していきましょう。
メルマガで情報提供する
指圧マッサージ
- 健康やストレス解消に役立つ「簡単なセルフケア情報」を定期配信してみましょう。
- メルマガ登録特典として「初回割引」や「無料施術体験」を提供し、登録者を増やします。
- 個別の需要に応じたサービスを提案し、再来店を促すフォローアップメールを送信していきましょう。
ピアノ教室
- 初心者向けの練習コツや、曲選びのアドバイスをメールで配信してみましょう。
- 発表会や特別イベントの告知をタイムリーに行います。
- 生徒や保護者からの声を紹介し、受講を迷っている人の不安を解消する内容を盛り込んでいきましょう。
セミナーを開催して情報提供する
輸入車販売
- 「輸入車の魅力」や「メンテナンスの基礎知識」をテーマにした、無料セミナーを実施してみましょう。
- セミナー中に、最新モデルや特別プランを紹介し、お客様の興味を引きつけましょう。
- セミナー参加者に「限定クーポン」や「次回試乗予約の特典」を提供しましょう。
バスケットチーム
- 「バスケットボールの基本」や「プロ選手の練習法」をテーマに、子ども向けのセミナーを開催してみましょう。
- 参加者にチームグッズをプレゼントし、ファンを増やす取り組みを実施していきます。
- イベント後に感謝メールを送り、次回の試合観戦やイベント参加を促していきましょう。
「お友達紹介の仕組み」で認知度や流入を増やす
カフェ
- 常連客向けに「友達紹介キャンペーン」を実施してみましょう。「紹介した人」と「された人」の両方に特典を付与します。
- 紹介特典の内容を「割引」だけでなく、「特別メニューの試食」などにして興味を引くのも良いでしょう。
- キャンペーン終了後にアンケートを取り、次回以降の集客に活用していきましょう。
指圧マッサージ
- 既存のお客様に「紹介プログラム」を案内し、紹介ごとに特典を提供してみましょう。
- SNSや口コミサイトで「紹介プログラム」を拡散し、認知を広げていきましょう。
- 紹介されたお客様が継続的に利用する仕組みを作り、リピーター化を目指していきましょう。
その他のアイデア
動画マーケティングで魅力を伝える（ラーメン店）
- 仕込み風景やスープの特徴を短い動画で紹介し、YouTubeやInstagramに投稿してみましょう。
- 「限定メニューの制作過程」などの動画で「特別感」や「期待」を演出しましょう。
- 動画のコメント欄で直接質問に答え、親しみと好感度を上げていきましょう。
コミュニティを活用（スポーツクラブ）
- 会員専用SNSグループを作成し、トレーニングのヒントや成功体験を共有できるようにしてみましょう。
- イベント情報や特典を定期的に投稿し、参加を促してみましょう。
- メンバー間の交流を活性化し、クラブへの愛着を深めていきましょう。
まとめ
以上、今回は「プル型営業」について説明しました。
プル型営業とは、お客様の「お問合わせ」や「資料請求」「お見積り依頼」などの行動を誘導して、お客様から得られた情報をもとに、営業を行う手法です。
お客様を誘導するコツは、お客様が「知りたい」「興味がある」「有益な」情報を、ホームページやSNSなどに準備し、お客様に「見つけてもらう」ことから始まります。
お客様に「見つけてもらい」「興味を持ってもらい」「関心を高め」「お問合せや資料請求といった行動」に導いていきます。
そのためには、検索でヒットすることが必要ですし、たくさんのコンテンツ（原稿や動画）を準備しておく必要があります。
お客様の役に立つ情報をたくさん用意することで、お客様は自らあなたを選び、あなたの商品やサービスを検討してくれるようになるでしょう。
この手法が成功することで、営業や販路開拓にかかっていた人件費や時間を小さくすることが出来ます。
あなたのビジネスで、お客様の問題や希望を満たすコンテンツを作ることが出来ないか、検討してみましょう。
お客様が「知りたくなる」、お客様の「問題を解決する」情報を提供することが出来れば、お客様が自らあなたに声をかけてくれることが期待できます。
あなたのビジネスが成功しますように！
応援しています！
次のステップへ！ホームページやブログで、継続的な情報発信をしよう
てんデザの特徴：1
テンプレートに沿ってテキストや写真をご提出いただき、1週間程度でホームページとブログを制作いたします。
てんデザの特徴：2
制作費用は2万円からとリーズナブル。月額費用、管理費用、保守費用などのランニングコストはいただいておりません。
