最終更新日: 2025年8月9日
開業・開店・起業・スタートアップなど、新しいビジネスを立ち上げたみなさん（あるいは立ち上げ予定のみなさん）こんにちは！
今回は「価格競争に勝つためにすること、勝つ方法」について、説明します。
価格競争の原因は、商品の「差別化不足」や「需要低下」「供給過剰」など多岐にわたります。
特に、現代ではインターネットの影響で「価格比較」が簡単になり、価格競争がさらに加速しています。
ただし、単純に安くすることは「価格競争に勝つ」ことにはなりません。
価格競争に勝つポイントは、「差別化」や「付加価値」の提供などにより、「価格以外」の競争要素を強化する必要があります。
「他でもなく、あなたのビジネスが提供する商品やサービス」を選んでもらうにはどうしたらいいでしょうか？
売上や利益を圧迫することなく、競争に勝つためにはどうしたらいいでしょうか？
さっそく、始めましょう！
価格競争が生まれる原因とは
価格競争は「競合他社間で商品やサービスの差別化が不十分」な場合や、「市場の需要と供給のバランスが崩れた場合」に生じます。
差別化が不十分な場合とは
- 競合他社の間で、商品やサービスの品質や性能、ブランディングの「差別化」ができていない場合
- 製品が標準化され、「技術革新や品質改善の余地」が、ほぼ「ない」場合
需要と供給のバランスが崩れた場合とは
- 供給が需要を大きく上回っている場合
- 需要が低下している場合
- 技術革新によって、新しい製品が市場に登場した場合
- 消費者の「購買意欲」が低下している場合
価格競争が起きやすい業界としては、「大量生産が出来る大手は、単価コストを安くすることで有利になるため競争上、有利になる」産業や、製品の「差別化」が少ない産業などが挙げられます。
価格競争のデメリットは、
- 低価格になり薄利多売、もしくは経営破綻の原因に
- 価格を保てなくなったときに急激に売り上げが下がる可能性
- 価格だけで選ぶ顧客はリピーターになりづらい
などがあるでしょう。
それぞれについて、詳しく説明しまします！
差別化が不十分な場合とは？
競合他社間で商品やサービスの品質や性能、ブランディングの差別化ができていない場合
競合他社が「似たような」商品やサービスを提供している場合、お客様にとって選択基準が「価格」しかなくなります。
例えば、コーヒーのテイクアウトの場合、品質や香りなどに得に違いがなければ、価格の低い商品が選ばれやすくなるのは当然の結末でしょう。
競合同士での値下げ競争が激化することが予測できます。
しかし「ブランド化していて」「特別なサービスをしてくれ」「パッケージが美しく」「SNS映えする」コーヒーショップは、特に差別化され、価格競争に巻き込まれることが少ないと考えることが出来ます（例：スターバックスなど）。
差別化が不十分だと、価格以外の競争要素が失われ、結果として価格競争に陥ります。
サービスやブランドなどの「お客様の満足感」を付加することで、差別化する工夫を検討してみましょう。
参照：他社との差別化戦略で優位を築く！「すべきこと」と「成功のポイント」
製品が標準化され、「技術革新」や「品質改善」の余地がほとんどない場合
市場が成熟し、商品が「どれも似ている」「特に差がない」状態になると、価格以外の競争要素が少なくなります。
例えば、基本性能が同じ家電（冷蔵庫や電子レンジなど）は、お客様にとって「価格」が主な比較のポイントになるでしょう。
このような場合、低価格戦略を取る企業や店舗が勢力を強めやすく、価格競争が起こりやすくなります。
大手の家電量販店に比べ、個人の家電販売は価格競争では不利な場合が多いでしょう。
そのため、価格以外の「サービス」や「接客」などで差別化する工夫が必要です。
あなたの扱っている商品が、「均一化している」「類似品が多い」場合、価格以外での競争力をつける必要があります。
何をすべきか、検討してみましょう！
需要と供給のバランスが崩れた場合
需要と供給の不均衡は、価格競争の引き金になります。
特に、景気が悪化してお客様の「欲しい気持ち」が低下した場合、供給側は在庫を捌くために、価格を下げざるを得なくなります。
例えば、観光業ではパンデミック時に需要が急激に落ち込み、ホテルや航空会社が料金を値引きして競争したケースがあります。
そのような「お客様の需要」が低下している商品やサービスを、あなたのビジネスで取り扱っていないか、確認してみましょう。
供給が需要を大きく上回っている場合
供給過剰（つまり、品あまり）の市場では、供給側がお客様を奪い合うために、価格を下げることが一般的です。
農産物市場など、収穫量が「豊作」だった年には、供給過剰で価格が大幅に下落するなどが典型例でしょう。
供給を抑える努力も必要かもしれません。
値下げ競争が続き、収益率が悪化する状況に陥らないために、何が出来るのか考えてみましょう。
需要が低下している場合
技術革新によって「新しい製品」が市場に登場した場合
新しい技術や製品が登場すると、これまでの製品の需要が急激に減少することがあります。
この場合、古い製品を扱う企業は「売れ残り」を避けるために値下げを行い、価格競争が発生します。
例として、デジタルカメラの普及がフィルムカメラの市場を縮小させ、価格競争を引き起こすことがありました。
あなたのビジネスで、このような例が起きたらどう対応するのか、現状は大丈夫か、確認してみましょう。
お客様の購買意欲が低下している場合
景気の悪化やお客様の心理の悪化により、全体的な購買意欲が低下すると、企業や店舗は商品を売るために価格を下げざるを得なくなります。
例えば、原材料費が高騰した際に物価が上昇すると、消費者は価格の安い代替商品を選ぶ傾向が強まり、競争が価格に集中します。
この場合の対策を検討してみましょう。
それでも選ばれる商品やサービスにするために、何が出来るか考えてみましょう。
その他の原因
新規参入による価格破壊
新規参入企が認知を獲得するために「低価格戦略」を採用することがあります。
この場合、既存企業も対抗するために価格を下げる必要が生じ、価格競争が激化します。
例えば昔ながらの商店街の近くに、大手のスーパーマーケットが出来た場合、スーパーマーケットが特売を強化することで商店街のお客様を奪う可能性が考えられます。
その場合、価格以外で戦うためには、何が出来るのか考える必要があるといえるでしょう。
価格比較が容易になった場合
インターネットの普及により、お客様が簡単に価格比較できる環境が整いました。
その結果、価格の透明性が高まり、「より安く販売すること」で競争が激化しています。
特に、「まったく同じもの」「同じメーカーの同じ商品」を比較できるため、業者間での価格競争は顕著です。
このような価格競争に巻き込まれない工夫が必要でしょう。
価格の不透明性が原因の不信感
商品の価値や、なぜその価格であるのかの説明が不明瞭である場合、お客様は「高い商品を買わされた」と感じることがあります。
そのため、業界全体が価格競争に突入し、透明性を保ちながら信頼を得ることを目指す動きが加速してきました。
特に不動産や保険業界など、専門的であるほど「お客様には違いが分かりにくい」傾向があるため「価値のわかりやすさ」が進められています。
違いをしっかり伝えたうえに、価格競争は激化しているといえるでしょう。
あなたのビジネスで、このような商品を扱っている場合、お客様にどのような価値と価格を提供するのが最適なのか、検討してみましょう。
価格競争に勝つために「すべきこと」
差別化が不十分な場合
競合他社間で商品やサービスの「品質」「性能」「ブランディング」の差別化ができていない場合
独自性を追求し、あなたのビジネスの「強み」を明確化する必要があります。
例えば、
- 地域特産品や地元文化を取り入れる
- オーダーメイドやカスタマイズ可能な商品を提供する
など、競合が「真似しにくい要素」を加えることがポイントになるでしょう。
さらに、「お客様参加型のイベント」や「体験型のサービス」を提供し、「価格以外の価値」で選ばれる仕組みを作ることが出来るかもしれません。
商品の価値を魅力的に伝える工夫や、お客様に特別感を提供することで差別化できることもあるでしょう。
検討してみてください。
参照：体験型消費とは？モノあふれの今こそ「体験」で差別化する10の方法
参照：お客様参加型で集客、売上UP！ファンを作り、成功する10のコツ
参照：お客様をひきつける！スタッフ教育に役立つ、魅力的な商品紹介のコツ
製品が標準化され、技術革新や品質改善の「余地がほとんどない」場合
商品やサービスの使い方や楽しみ方を提案し、「どこにでもある」「一般的」に標準化された商品に「付加価値」を加えることが出来ないか、検討してみましょう。
例えば、家電製品なら「便利な活用術」や「長持ちさせる方法」を動画やホームページの記事、またはSNSなどで発信してみてください。
「おもしろい」「共感できる」「好意を持てる」販売者になることで、お客様の注目を集めましょう。
価格の安さは魅力的ではありますが、お客様の中には「信頼」や「利便性」「満足」に重きを置く人も多数います。
「あなたから購入す付加価値」を提供していきましょう。
また、製品に関連する「アフターサービス」や「セット商品」を提供し、総合的な満足度を高めて「選ばれる」提供者になりましょう！
参照：顧客体験って何？お客様を知ることで「良い循環」を生む方法
参照：お客様の傾向を把握しよう！最適な商品を提案して売上を拡大するコツ
参照：顧客満足って何？お客様の満足を高めファンになってもらう10の方法
需要と供給のバランスが崩れた場合
在庫管理を強化して、需要予測を精密に確認するように工夫しましょう。
これまでの販売データやお客様のデータを分析して活用し、季節やトレンドに応じた供給量を調整していきます。
また、需要が低迷している場合には、既存のお客様に「特典」「割引」「チケット」など様々な手法を導入して「リピート購入」を促進しましょう。
新規のお客様への集客も強化します。
口コミを促進し、販売方法を工夫して、お客様の「欲しい気持ち」を向上する手立てを検討していきましょう。
参照：すごい効果！口コミ集客で、持続的な売上を獲得する10の方法
参照：「緊急性」を活用し、短期的な売上向上とお客様行動を促す10のコツ
供給が需要を大きく上回っている場合
商品を「期間限定」や「数量限定」で販売し、「希少性」を演出することが出来るかもしれません。
参照：希少性を利用しよう！少ないと欲しくなる、集客と売上げ拡大のコツ
さらに、「余剰在庫」を活用して、新しい市場を開拓することも考えてみましょう。
例えば、海外市場への進出や、別業界とコラボして販売することが出来るかもしれません。
参照：個人店でも！異業種コラボで新規顧客、話題、認知を獲得しよう！
また、在庫品を活用したキャンペーン（例：セット販売やおまけ付き）も効果的です。
参照：ついで買い・まとめ買い効果を活かそう！お客様に提案する10のコツ
考えてみましょう！
需要が低下している場合
技術革新によって「新しい製品」が市場に登場した場合
あなたの商品やサービスの「差別化」「強み」「同業他社との位置付け」を見直し、新製品との共存を検討してみましょう。
旧製品を「初心者向け」「低価格モデル」として新たに「ブランディング」することで、新しいお客様層を獲得できるかもしれません。
さらに、既存のお客様には「アップグレード」を提案し、継続的な収益確保をめざしましょう。
参照：売上向上！お客様にハイグレード版を提案してイエスを引き出すコツ
参照：お客様の傾向を把握しよう！最適な商品を提案して売上を拡大するコツ
消費者の「購買意欲」が低下している場合
低価格をアピールするだけでなく、お客様の心理に寄り添った提案を行っていきましょう。
例えば、家計に優しい「まとめ買い割引」や「分割払い」など、柔軟な購入方法を提供することが出来ないか、検討してみてください。
また、「無料サンプル」や「試用期間」を設けることで、消費者が安心して購入を検討できる仕組みを構築していきましょう。
サブスクで、定額購入することでお得に活用できるとアピールすることも可能です。
お客様の「欲しい」気持ちを向上させていきましょう。
参照：サブスクって何？安定収益を確保し、継続的な顧客満足を提供するコツ
その他の原因
新規参入による価格破壊
価格以外の競争を強化しましょう。
既存のお客様の「信頼」や「親しみ」「愛着」を高めるように努めましょう。
例えば、「メンバー限定サービス」や「ポイント制度」などを導入し、お客様満足度を高める工夫をします。
また、新規参入者が真似できない「技術」や「あなた独自のストーリー性」を商品やサービスに加えることで、差別化を図ることが出来ます。
既存のお客様のリピートに尽力し、お客様を特別におもてなししていきましょう。
参照：ファンの育成と集客、売上向上！「特別感」を使った10のアイデア
参照：お客様との関係を強化して、長期的な安定収益を目指す10のポイント
価格比較が容易になった場合
価格だけでなく「体験価値」や「利便性」をアピールポイントに出来ないか、考えてみましょう。
例えば、「購入後のサポート」や「特典」「迅速な配送」「充実した保証内容」など、価格比較サイトでは伝わらない価値をアピールできるかもしれません。
また、商品ページを工夫し、視覚的な要素やレビューや口コミを推奨して、第三者目線からも商品の魅力を新規のお客様に「直感的」に伝える工夫をしてみましょう。
参照：「映え」は死語？それでも絵力の強い商品を提供する10の理由
参照：すごい効果！口コミ集客で、持続的な売上を獲得する10の方法
価格の不透明性が原因の不信感
価格の内訳や設定理由を、お客様に明確に伝えましょう。
例えば、製造コストや素材の品質を具体的に説明することで、「高価格の理由」を納得してもらえるように努めます。
また、キャンペーンや値引きがある場合には「期間限定」や「特別企画」のように透明性を持たせ、信頼を築いていきましょう！
業種別、価格競争に勝つためのアイデア
地域密着型の小売店：「地元産品」を活用した差別化戦略
- 地元の農家や生産者と提携し、他店舗では手に入らない新鮮な地元産品を仕入れてみましょう。
- 地元産品の背景や、生産者のストーリーを「ポップ」や「ホームページ」「SNS」で発信し、付加価値をアピールしましょう。
- 店内で地元食材を使った「試食会」を開催し、お客様に商品の魅力を直接体験してもらい、満足してもらいましょう。
- イベントの口コミを推奨し、「#○○試食会」などを付けてもらい、拡散を目指していきましょう。
カフェやコーヒースタンド：コーヒーの特別感を伝える「体験型マーケティング」
- 珍しい豆を使った「1日限定メニュー」を提供し、希少性をアピールしてみましょう。
- コーヒー豆の産地や焙煎方法を詳しく説明する「ミニセミナー」を開催してみましょう。
- セミナー参加者に「限定割引クーポン」を配布し、次回来店を促進していきましょう。
飲食店：テーマ性のある期間限定メニューの展開
- 季節やイベントに合わせた「テーマ性」のあるメニューを企画してみましょう。
- SNSで調理過程やメニュー開発の裏話を投稿し、注目度を高めていきましょう。
- 人気メニューを投票で選んでもらい、お客様参加型のプロモーションを実施していきましょう。
クラフトビール専門店：購入後も楽しめる顧客体験を提供
- 購入したビールに合う「おつまみレシピ」や「温度管理のポイント」をまとめた小冊子をホームページに掲載し、ダウンロードなどで配布してみましょう。
- ダウンロードの前に「会員登録」をしてもらい、メルマガなどの情報発信の窓口を作りましょう。
- 「自宅でのビールの楽しみ方」をテーマにした「オンラインイベント」を定期開催してみましょう。
- イベント参加者限定で「特別価格のビールセット」を販売し、リピーターを育成していきましょう。
ナッツ専門店：健康志向を訴求したお客様育成
- ナッツの「栄養価」や「美容効果」を紹介するパンフレットを、ホームページから無料ダウンロードできるように準備しましょう。
- 「試食イベント」を店頭で開催し、お客様に味や品質を体感してもらいましょう。
- 健康に特化した「定期購入プラン」を提供し、継続的な売上を確保できる仕組みを作りましょう。
アウトドアショップ：初心者向けワークショップで付加価値を提供
- 初心者向けの「テント設営」や「アウトドア料理講座」を無料、または低価格で開催してみましょう。
- ワークショップで使用した商品を、その場で購入できる特典を提供してみましょう。
- 参加者の感想やレビューをSNSで発信し、信頼感と話題性を高めていきましょう。
スポーツ用品店：試用体験を通じた購入促進
- 試用スペースを設置し、最新のスポーツ用品を店頭で試せる環境を提供してみましょう。
- 試用体験後の購入者には、「関連アイテム」を割引価格で提案してみましょう。
- 試用者の感想や意見を取り入れた企画や改善を行い、ホームページやSNSで発信して、商品の信頼性を向上していきましょう。
リサイクルショップ：商品の価値を再発見するストーリーテリング
- 商品ごとに「前の持ち主がどのように使ったか」を記載したタグを作成してみましょう。
- 特にユニークな商品をピックアップし、SNSやホームページ、店内で「ストーリー」として発信しましょう。
- ストーリー性に共感したお客様に、「購入特典」や「ポイント」を提供し、リピーター化を促進していきましょう。
おもちゃ屋：親子で楽しめる体験型イベントの実施
- 店舗内で親子が一緒に遊べる体験型イベント（例：レゴ教室や昔遊び体験）を開催してみましょう。
- イベント参加者には、対象商品の割引クーポンを配布します。
- イベントの様子をSNSやホームページ、店頭で紹介し、次回イベントへの参加意欲を高めていきましょう。
メガネ販売：安心感を提供するアフターサービス
- 購入者限定で定期的な無料クリーニングや視力検査サービスを提供してみましょう。
- 長期保証や破損時の交換割引を用意し、購入後の安心感をアピールしていきましょう。
- これらのサービス利用者からのレビューを公開し、信頼性を広げていきましょう。
まとめ
以上、今回は「価格競争に勝つためにすること、勝つ方法」について、説明しました。
価格競争に勝つためには、そもそも価格以外で戦うことが大切です。
商品やサービスを、ライバルの競合他社と「差別化」し、お客様に「特別に選んでもらう」必要があります。
特別に選んでもらうためには、あなたのビジネスが「単なる商品やサービス」ではなく、お客様にとって「特別な価値」がある必要があります。
特別な価値があるビジネスは、ブランド化され、イメージが良く、好感度が高く、リピーターやファンに支えられているものです。
そのようなブランド化された特別なビジネスであるためには、お客様に「特別感」を提供することが重要になってきます。
価格以外の競争力を上げていきましょう。
あなたのビジネスを応援しています！
次のステップへ！ホームページやブログで、継続的な情報発信をしよう
てんデザの特徴：1
テンプレートに沿ってテキストや写真をご提出いただき、1週間程度でホームページとブログを制作いたします。
てんデザの特徴：2
制作費用は2万円からとリーズナブル。月額費用、管理費用、保守費用などのランニングコストはいただいておりません。
