共感集客！お客様の感情や価値観に訴えて注目を集める10のコツ

最終更新日: 2025年8月6日

開業・開店・起業・スタートアップなど、新しいビジネスを立ち上げたみなさん（あるいは立ち上げ予定のみなさん）こんにちは！

集客は順調ですか？

「SNSで発信しているのに、なかなか売り上げにつながらない」「広告を出しても反響がない」などのお悩みはありませんか？

今回は「ヒト消費」について説明します。

ヒト消費とは、モノやサービスではなく、その人物や企業そのものを「応援」するための消費行動のことをいいます。

いわゆる「推し活」とも呼ばれ、インフルエンサーやYouTuberなど、好きな人物を応援したり、その人物が勧めているものを購入したりする消費スタイルのことです。

ヒト消費は、他の商品では代替が効かないという特徴があり、消費行動の変化の中でも注目されています。

つまりヒト消費とは「共感」や「愛着」、好きな人からモノを買う、という仕組みのことをいいます。

ぜひ、あなたのお客様には、あなたのファンになってもらいましょう！

そのための「共感」に関する仕組みを説明していきます。

さっそく始めましょう！

お客様に「刺さる」価値観を見つける方法

共感に基づく消費スタイルは、

• エモ消費
  • 商品が提供する体験やストーリーに共感し、「感情に訴えかけるもの」を求める消費スタイル。
  • お客様は自身が経験したシチュエーションを思い出し、そこに共感する。
• 応援消費
  • お金は、誰かのためや、共感できるモノに使いたいという消費スタイル。
  • 商品やサービスに共感できることや、誰かのためになっている、役に立てていることが、購入の理由になる。

などがあります。

また、消費者のニーズは「体験」を重視する方向に変化していて、単に価格や機能だけでなく、ブランドのストーリーや「価値観」に共感を求めるようになっています。

では、このような「お客様」に「共感」を持ってもらうためには、どのようにしたらいいでしょうか？

まずは、ターゲットとなる「理想のお客様」について、詳しく考える必要があります。

お客様のイメージを膨らます理由は、具体的にイメージすることで、相手の「刺さるポイント」を明確に追及するためです。

あなたのビジネスにおいて、下記のように「理想のお客様像」を考えてみましょう。

• 30代の女性
• 東京の世田谷に住んでいる
• 会社員、既婚、子供1人（男児5歳）
• 夫は同業の会社員
• 年収は二人で750万ほど
• 趣味貯金、キャンプなどアウトドア
• 将来の夢は、郊外に畑付きの一軒家を建てること

ポイントは、「細かく具体的」に考えてみることです。

そうすることによって、あなたのビジネスとの接点や、訴求ポイントを発見することが出来ます。

例えばあなたのビジネスが「不動産」だった場合、どのようにアピールすれば、この女性をひきつけ「共感」してもらうことが出来るでしょうか？

おそらくこの女性は、

• 屋外で子供をのびのびと育てたい
• 畑を持ちたいことから、食事や素材についても、こだわりがあるタイプ
• 無駄遣いはせず、質素倹約に励む素養がある

など、想像することが出来るでしょう。

このようにターゲットとしてイメージした「個人」に、アピールする方法を考えます。

個人に的を絞ることで、アピール方法が具体的になり、大多数に焦点を当てた「結果、誰にも刺さらない」提案を避けることが出来ます。

アピールする相手がはっきりしていれば、好みに的を絞ることが出来、共感の可能性を高めることが出来るでしょう。

ぜひ、あなたのビジネスにおいて「お客様の具体例」を数パターン用意し、検討材料にしましょう！

ストーリーを伝える

先ほど考えた「お客様像」と「訴求ポイント」をそろえることが出来たら、その2点をつなぎ合わせてストーリーを作ります。

なぜストーリーが必要なのかというと、お客様が「合理的な判断」で購入を決める可能性と、「感情的な判断」で購入を決める可能性を天秤にかける必要があるからです。

• 合理的な判断：価格や機能などをメリットとして、頭で購入を決める傾向
• 感情的な判断：思いや共感を軸に、感情と共感で購入を決める傾向

合理的な判断で決める傾向があるお客様に関しては、値引き合戦やオプションの無償提供などでアピールする方法があります。

でも、「共感」や感情など、気持ちの面で訴求するのであれば、商品に関する思いを物語で伝える方法が効果的です。

人は「どうしても欲しい」他に類がないと思える商品であれば、多少金多くの銭を払ったとしても、それを選びます。

ですから、「なぜその商品があなたにぴったりなのか」「お客様がその商品を選ぶ必要性」を物語で伝えましょう。

また、あなたのビジネスこそがお客様の「唯一無二」の存在であるためには、あなたのビジネスが「特別な価値」があることを伝えることも必須です。

具体的にイメージしたお客様が「深く共感」し、あなたのビジネスに「賛同する」道筋を物語で伝えましょう。

先ほどの例でいうと

• あなたのビジネスは、子供を野外で育てることを強く推奨していて、その具体的な理由を持っている必要があります。
• 自宅で作った野菜が、どれほど健康的で、心身を強くするかについて、深い信念を持っている必要があります。
• 無駄遣いをするのではなく、賢くお金を使い、得れびとるものはしっかり選び取る姿勢に賛同し、共感している必要があります。

このようなストーリーを、取扱説明書のように伝えるのではなく、一つの映画のように、ドラマのように、感情を震わせることを目的として、ホームページやSNSを通じてお客様に伝えていきましょう！

共感ポイントをみつけよう

それでは、ターゲットとするお客様に刺さるであろう「ストーリー」を準備するために、「共感訴求ポイント」をいくつかご紹介します。

あなたのビジネスに当てはまりそうな項目を、ヒントとして活用してください。

さっそく始めましょう！

地域愛をテーマにする

地域経済を支える取り組みをすることで、地元住民の支持や「共感」を得ることが出来ます。

地域や都市に対して住民が持つ誇りや愛着、当事者意識に「共感」を伝えましょう。

地域をより良い場所にするために全員が関わっているという意識を応援するのです。

例えば

• 飲食店
  • 地元農家のストーリーと「地産の素材で作ったメニュー」を公開し、「地域を応援する」ストーリーを展開する。
• 企業の採用
  • IターンやUターンのイベントを開催し、この町の素晴らしさや、幸せな暮らしをストーリーにして展開する。

地元愛を共感ポイントにしてアピールできないか、あなたのビジネスを点検してみましょう。

サステナブルをテーマにする

サステナブルとは、「持続可能な」という意味です。

環境・社会・経済などの分野において、長期的に持続可能な社会を実現するための取り組みを指します。

環境意識の高い若年層に発信することで、共感を得ることが出来るでしょう。

あなたのビジネスで、サステナブルな行動に参加できるという満足感をお客様に提供できないか、検討してください。

例えば

• カフェ
  • 使い捨てプラスチックを廃止し、再利用可能なストローを導入。
  • SNSで「環境保護に参加しよう」と呼び掛けてみましょう。
• 運送会社
  • CO2排出削減、輸送効率の向上を呼び掛け、再配達を減らすようにストーリーを提供する。

このように、あなたのビジネスが提案した「価値観」に賛同し、共感したお客様は、きっと他のライバル店ではなく、あなたのビジネスを選ぶはずです。

あなたの価値観を発信し、共感から顧客獲得を目指しましょう。

社会課題をテーマにする

売上の一部を支援団体に寄付するキャンペーンなどを実施することで、社会貢献意識の高いお客様にアピールし、共感を得ることが出来ます。

社会課題をテーマにして、個々人の買い物が社会貢献につながるという意義を提供しましょう。

社会問題のキャンペーンにおいて共感を得るには、具体的なストーリーを伝えることがになります。

支援を受けた団体のビフォーアフターの様子や、現場でのスタッフの想いなど、団体について知らない人々にも共感してもらうことができるストーリーを伝えることで、賛同してくれるお客様を増やすことができます。

「この商品を買うことで、社会問題の解決に対して応援できる」とホームページやSNSで告知してください。

例えば

• アパレルメーカー
  • 売り上げの一部を児童支援団体に寄付するキャンペーン。
  • 子どもたちの未来を応援することを伝える。
• スーパーマーケット
  • 値引き商品を積極的に購入してもらうことで、フードロスを減らす取り組みをしていると伝える。

その活動に賛同し、協力することで、世の中が良くなるという分かりやすいストーリーを展開します。

お客様が積極的に共感し賛同できるように、仕組みを作りましょう。

パーソナライズで顧客に寄り添う

「自分の悩みに寄り添ってくれる」という安心感を提供することで、あなたのビジネスをお客様に伝えることが出来ます。

共感とは、相手の感情に理解を示し共有することを指します。

お客様に共感して寄り添うことで、お客様とあなたのビジネスの間に、信頼と感情的な絆を築くことができるでしょう。

例えば

• お弁当屋さん
  • お客様の肌悩みに応じた、カスタム弁当を提供。
  • オンライン診断を通じて、最適な商品を提案。各悩みにストーリーを展開。
• ジムトレーナー
  • お客様の悩みに応じて、プログラムを提供。
  • 最適なエクササイズを、悩み事にストーリーに仕立てて展開。

個々人のニーズにこたえる商品やサービスが、あなたのビジネスにないか、点検してみましょう。

できそうなことを見つけて、お客様の悩みや問題を傾聴し、ストーリーを展開して「共感」を集めましょう。

SNSで悩みを共有する

SNSで「悩みアンケート」を実施してみましょう。

あなたの専門的な分野で、お客様の「悩み」について相談を受け付けます。

プロのアドバイスを受けることが出来るため、お客様は積極的にあなたに相談することが期待できます。

お客様のリアルな声を集め、その悩みを解決する提案をしましょう。

例えば

• ネイルサロン
  • 爪が割れやすいなど、問題を抱えているお客様の解決方法を提案しましょう。
  • 同じような悩みを持つユーザーが共感し、あなたのビジネスのファンになるかもしれません。
• 人材会社
  • パワハラやセクハラで困っているお客様に、対応方法や解決術を提案しましょう。
  • 転職予備軍であれば、あなたのビジネスに感謝し、共感して移籍してくれる可能性があるかもしれません。

あなたの専門は何ですか？

その専門の知識や技術を使い、悩んでいるお客様にアドバイスをしましょう。新しい顧客を得ることが出来るかもしれません。

ビフォーアフター写真で感情に訴える

あなたのビジネスで、お客様が幸せになった成功事例を、SNSやホームページに掲載しましょう。

具体的に、視覚的に、ビフォーアフター写真を公開することで、お客様に「私もこうなれるかも」「私もこうなりたい」と思わせ、共感を得ることが出来ます。

成功事例がリアルに伝わることで、お客様それぞれの「変革」意欲を喚起することが出来るでしょう。

例えば

• 学習塾
  • 参加してくれる生徒を集め、点数が低かったころと、点数が上がったときの「答案用紙と顔の表情」を掲載する。
  • 成功に至るまでのストーリーを添える。
• 建築士
  • 以前の家と、リノベーションした後の家の様子を掲載する。
  • リノベーションまでのお客様との打ち合わせ、相談、苦労や工夫した点をストーリーで紹介する。

写真という客観的で具体的な情報を掲載することで、インパクトを強め、期待や共感を高めることが出来ます。

あなたのビジネスでそれにあたる商品やサービスがないか、検討してみましょう！

不安に共感する

お客様の不安に共感し、解決案を提供することで、「安心」や共感、好意を得ることが出来ます。

不安な人に対して共感する際には、相手を気遣う言葉や行動、姿勢を心がけましょう。

不安や心配事は、他人に話をすることで「聞いてもらった」という安心感を得たり、言葉にすること整理することができます。

また、お客様の不安や心配事を、あなたのビジネスが解決できる事例として紹介することで、同じ悩みや不安を抱えている別のお客様の訴求ポイントになるでしょう。

例えば

• 弁護士
  • 同僚のストーキングに悩んでいた事例をストーリー仕立てで公開することで、同じ不安を持っているお客様の共感を得ることが出来、集客になる。
• 指圧院
  • 交通事故で関節痛に苦しむお客様の問題解決をストーリーで公開することで、同じ痛みを持っているお客様の共感を得ることが出来、集客になる。

お客様の不安や悩みをストーリーで紹介しましょう。

同じ悩みや不安を抱えているお客様に共感してもらい、安心を提供しましょう。

体験イベント

実際にあなたのビジネスを体験したお客様の体験談を、ストーリーにして「新しい顧客」に共有してみましょう。

同じ希望やニーズを抱えているお客様に対して、すでに問題が解決していたり、経験済みの客様の体験談は、具体的で客観的なため、新しいお客様の共感を生みやすい傾向があります。

また、購入や申し込みの前に具体的な疑似体験をすることで、不安や疑問を払しょくする効果があります。

例えば

• 留学斡旋業
  • 実際に留学したお客様の体験談を共有することで、疑問や不安を解消することが出来る。
  • 複数の留学未体験の希望者を集めることで、同じ不安や疑問を共有し、解決に導くことが出来る。
• バレエ教室
  • 同じ趣味を志す者同士が集まり、レッスンを疑似体験することで、心配や不安が払しょくされる。
  • ホームページやSNSで、疑似体験に至るまでのモデルケースをストーリーにすることで、参加者を安心させ共感を得ることが出来る。

あなたのビジネスで、体験イベントを開くことがメリットになる、商品やサービスはありますか？

検討してみましょう。

体験プランを演出

日常では味わえない特別な体験を提供できないか、考えてみましょう。

お客様が商品やサービスを実際に体験することで、あなたのビジネスの特性や商品・サービスを理解し、購買意欲を高めることが出来ます。

商品やサービスを実際に体感してもらうことで、お客様の心に残りやすく、インパクトを強める点が特徴です。

体験プランを提供することで、お客様の価値観や共感を「変化」させることも大切です。

イベントなどで商品を知ってもらい、体験などで利用してもらい、商品の良さを具体的に知ってもらい、購入に結びつけるなど、お客様のステージを段階的にステップアップさせていくことがポイントです。

例えば

• コスメ販売
  • 化粧品ブランドがメイクアップ体験を提供することで、品質の良さを共感してもらい、スキンケアを楽しんでもらう。
• 自動車販売
  • 試乗イベントを開催することで、車に興味と関心を高め、車のある暮らしに共感してもらうことが出来る。

あなたのビジネスにおいて、体験を演出して提供できる商品やサービスはありませんか？

お客様に「知ってもらい」「興味を持ってもらい」「好き」になってもらいましょう！

応援プランを提供する

あなたのビジネスがサポートできることで、頑張っている誰かを応援することが出来ないか、検討してみましょう。

お客様が、生産者やサービス提供者への応援を込めた買い方をする「応援消費」も注目を集めています。

応援消費とは、消費行動を通じて、困っている企業や人を応援する消費行動です。

被災地支援や地方創生、推し活など、さまざまな場面で応援消費が行われています。

応援消費の広がりは、

• 環境や社会、倫理の問題に対する人々の意識が高まっている
• 寄付やボランティア活動と比較して、実践しやすい
• デジタル技術やソーシャルメディアが発達し、人々の「距離」が近くなって、応援したくなるような親しみを感じやすくなっている

などの結果と考えることが出来るでしょう。

応援プランを提供する例としては

• 被災地支援
  • 自然災害などで被害を受けた地域で製造された商品を購入する、購入金額の一部が寄付される商品を選ぶ、チャリティーイベントに参加するなど、被災地の人々や経済を支援する
• 伝統工芸品を購入する
  • 文化を守り未来へと繋げる
• 寄付付き商品の購入
  • 特定の地域や団体への寄付に繋がる商品を購入する
• 社会的マイノリティの企業やサービスを利用する
  • 差別や偏見がない社会に変えていくために、社会的マイノリティが抱える問題解決に向けて、積極的な取り組みを実施している企業の製品やサービスを利用する
• ふるさと納税を行う
  • 地域の一員として、商品やサービスを出品してみる
• クラウドファンディングを利用する
• 推しているアイドルへの消費を行う

応援消費は、東日本大震災や新型コロナウイルス感染症の拡大などの影響を受けて注目を集めるようになりました。

応援消費をすることが、お客様自身の活力になったり、誰かの役に立っている実感を得られたり、恩返しや好意の伝達ができるといった意味づけがあり、顧客満足度が高いという特徴があります。

あなたのビジネスで、誰かを応援できないか、考えてみましょう。

あなたの応援したい気持ちが、お客様満足につながります。

あなたのビジネスで、誰かを応援してみましょう！

まとめ

以上、今回は「共感」を使って集客をする方法をまとめました。

共感は、お客様の価値観や感情に訴えかけるすべです。ストーリーを使うことで、お客様にわかりやすく伝わりやすくなり、直接心の琴線に触れることが出来ます。

共感は、あなた自身のビジネスが「誰かの役に立ちたい」「必要とされたい」「応援したい」という気持ちの表れであり、あなた自身の感情がお客様に共感されるポイントになります。

合理的な方法もビジネスにおいては重要ですが、感情的な面でもお客様に「誠実さ」をアピールしましょう。

あなたの感情が、お客様に大切なことを伝えます。

あなたのビジネスにとって、大切なことを正直に伝えましょう。

お客様に共感し、共感されましょう。

あなたの成功を応援しています。みんなで頑張りましょう！

次のステップへ！ホームページやブログで、継続的な情報発信をしよう

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