最終更新日: 2025年8月9日
こんにちは！ 集客、うまくいっていますか？ 今日は「売り上げに直結する集客」について説明します。
お客様に知ってもらって、来ていただいて、あなたの商品やサービスをご利用いただく。どんなビジネスにも「集客」は重要です！
集客の重要性は「集客って何？お客様開拓と、売り上げ拡大の流れ」にまとめました。
その中でも、「売り上げ」につながりやすい集客と、そうでない集客があります。
売り上げにつながりやすい集客は何か？ まずは何をすべきかについて、書きます。
さっそく、始めましょう！
目次
売り上げにつながりやすい集客とは?
シンプルな質問をします。
ここに「ミネラルウォーター」があります。たくさん売る必要があります。
売り場として選べるのは、「駅前」と「コンサート会場の周辺」。
わかりやすくするために、駅前に売店を開いた場合、その前を通行する人が10万人いるとします。コンサート会場には3万人が来場します。
その場合、「ミネラルウォーター」はどちらで多く売れるでしょうか？（簡単にするために、どちらの近くにも競合はないことにします）
単純計算をするのなら、駅前の方が人通りがあります。つまり、多くの人に「見てもらえ」「触ってもらえ」なんなら「値段の交渉」や「コミュニケーション」をとることが出来ます。たくさん売れそうです。
「集客」とは、たくさんの人に「知ってもらう」ことだと書きました。
「たくさんの人に知ってもらう」ためには、駅前の方が人通りが多く、有利でしょう。たくさんの人にPRをすれば、のどが渇いている人もたくさん見つかりそうです。「ミネラルウォーター」を必要としている人も多そうです。
では、ここで商品を変えてみます。
売り物を「ミネラルウォーター」ではなく「とあるミュージシャンのグッズ」だとしましょう。
同じように、駅前とコンサート会場で比べます。コンサート会場では、いままさに「とあるミュージシャン」がコンサートを行っています。
当然のことながら、「とあるミュージシャンのグッズ」はコンサート会場で多く売れるでしょう。なぜなら、「その商品を求めている人が多い場所に出店する」からです。
誰に何を伝えるのか？
たくさんの人にPRするのが集客です。
しかしながら、広告も宣伝もPRも、コストがかかります。なので、できるだけ無駄うちはしたくない。
ならば、単純に人の多い場所よりも、「あなたのビジネス」を求めている人がいる場所で集客する方が、反響率は高まると考えることが出来ます。
では、「あなたのビジネス」を求めているお客様はどこにいるでしょうか？
そう、それは「かつてあなたのビジネスをご利用いただいたお客様」の中にいるのです。
そのお客様は
- あなたのサービスや商品に関心がある
- しかも、他の競合店や競合会社ではなく、あなたのお店や施設・会社を選んで、利用してくれた
- あなたのビジネスのすばらしさや特徴を知っている
- 一度利用しているため、信頼も安心感もある
つまり、一見様に、常連のお客様になっていただくのです！
もちろん「新規」のお客様を常に開拓することは重要です。
先ほどの例でいうと、「駅前」で多くの人にアピールする必要もあるでしょう。
しかし、売り上げに直結する「集客」は、まさに「コンサート会場」と「来客するファンのみなさん」の関係です。
あなたのことを知っているお客様に、あなたのことを思い出してもらいましょう。
アピールするのです。そして、ファンになっていただくのです。
ファンは勝手に生まれてくるものではありません。「押し」と呼ばれるあの方たちも、積極的に自らの魅力をアピールし続けています。
あなたもお客様にアピールを続けましょう。ぜひ、あなたのビジネスを「押し」ていただきましょう！
リピーターを増やすためにすること
お客様の情報を集める
まず第1のステップは、「お客様の情報を集める」ことです。
お客様の連絡先等がわからなければ、こちらからアピールすることはできません。
こちらからアピールすることが出来なければ、再び「ただ、ただ、ひたすら待つ」ことしかできなくなります。
集客をすることで一度引き付けたお客様は、まさにあなたの財産になります。
集客にコストがかかる以上、一度来ていただいて「さようなら」では、コスパが合いませんよね？
ですから、集客にかけたコストを最大化します。
お客様の情報の集め方としては、
- 飲食店やサービス業なら、ご注文の時に「アンケート（年齢、性別、来店のきっかけを4択程度など）」と、お客様の情報（お名前、住所、電話番号、メールアドレス、SNSなど）をうかがう。特典として「ワンドリンク無料」や「一品サービス」「本日のお会計10％割引」など、すぐに使えるサービスを提供すると、引き受けていただきやすい。
- 商品販売の場合は、お会計の時に「アンケート」や「品質改善」などのためのご協力をお願いし、お客様の情報をいただく（割引など特典があると引き受けていただきやすい）。
など。
ただしその際に、「個人情報の取り扱い」を明記することを忘れないでください。
個人情報の取り扱いに明記する内容としては
- 利用目的を伝える
- 記載してもらった個人情報を何に使うか、「利用目的」を具体的に書いておきましょう。
- 例えば、「DMを送ります」や「お得な情報の発信」「商品の送付・保守サービス」など。
- 第三者提供をしないことを誓う
- 記載してもらった個人情報を別の第三者へ渡すことはないと伝えましょう。
- 第三者提供とは、上記の利用以外の目的で、別の事業者へ情報を渡すことです。
- 何かあったときの、お問合せ窓口を紹介する
- 個人情報に関する問い合わせのために、あなたの連絡窓先や責任者を書いておきましょう。
- できれば個人情報保護に関する「ポリシー」を記載したホームページのURLも載せておきます。
- お客様が連絡窓口の情報を、持ち帰れるようにしましょう。
- 同意条項で確認する
- 個人情報を提供するにあたって、本人の同意を確認しましょう。
- 同意欄を設け、チェックを付けてもらいます。
近年、個人情報の取り扱いが厳しくなっています。お客様が安心してアンケート等のご協力くださるように、下準備をしっかりしておきましょう！
また、必要のない個人情報項目は取得しないようにします。余分な個人情報を集めてしまうと、個人情報漏えい時のリスクが大きくなってしまうので、注意しましょう。
必要なのは、お客様にリピートを促すための情報のみです。
顧客リストの管理は徹底し、担当者以外触ることが出来ない工夫をすることも必要です。
必要項目を洗い出し、情報の管理方法を検討しましょう！
お客様の情報を活用する
では次に、集まった情報を活用する方法を考えましょう。
第2のステップは、「お客様の情報を活用する」です。
- お客様を分析します
- 性別や年齢で、あなたのサービスや商品を好むメインターゲットの年齢層を割り出しましょう
- ご注文内容もセットでまとめ、年齢や性別ごとの売れ筋の傾向と対策が組めます
- ご来店時間や日時を書き込んでおくことで、繁忙と閑散の統計をシュミレート出来ます
- お客様の混雑をばらけさせるために、閑散曜日、時間のキャンペーンを打つ見当が出来ます
- 来店のきっかけを知ることで、次の集客の糸口をつかみます
- ご近所が来店動機として多数であれば、近隣にポスティングしてもいいかもしれません
- 「Googleマップ」が来店動機であれば、Googlビジネスプロフィールを充実してください（参考：Googleマップで集客！ビジネスプロフィールの使い方）
- SNSを見たということが来店動機であれば、更にSNSの投稿を増やします
- ホームページを見たことが来店動機であれば、新しい情報をホームページに掲載していきましょう（参考：ホームページの掲載内容。何を書いたらいいの？コンテンツと必須項目）
- 個人情報へ、DMやキャンペーン情報、お得情報の発信を検討しましょう
来て来てメールは逆効果
お客様の情報をいただくことで、分析をすることが出来、集客をする糸口と、リピートを誘う準備が出来ました。
次の第3ステップは、「来て来てメールは逆効果」について書きます。
お客様はもちろん、ご自分の悩みを解決したり、欲しいものや必要なものがあり、メリットがあったからあなたのお店や施設・会社を訪れました。
ご自分のメリットのために訪問しましたが、まだあなたの「ファン」ではありません。あなたのメリットのために行動してくれることは、もちろんありません。
そんな時、「来て来て」や「買って買って」のDMやキャンペーン情報などが来ると、ちょっと引いてしまうかもしれません。
まずは関係性を構築する必要があります。
SNSなどで「中の人」と言われるキャラクターがあります。「中の人」は会社やお店をPRをするための、担当者です。その使命は、もちろん会社やお店の広告であり、最終目標は売り上げを上げること。お客様に「知ってもらい」「興味を持ってもらい」「好きになってもらい」、最後には「商品やサービスを利用してもらう」ことが目的です。
でも上手な「中の人」は、自分の宣伝ばかりをしません。商品やサービスのPRばかりでは、フォロワーも増えません。
なので彼らは、彼らのビジネスに絡めた「時事ネタ」や「日常の一コマ」「こぼれ話」や「裏話」「商品開発の苦労話」などを、楽しくお客様に提供します。
その細かい情報開示を繰り返すことで、好きになってもらったり、興味をひいたり、ファンになってもらったりします。
ですから、お客様情報からお客様にアクションする最初の一手は、「あなたのビジネスに関連した」「ちょっと面白い」「情報の開示」です。
- SNSでもホームページでもDMでも構いません。何を媒体に情報を開示するか検討しましょう。
- 「売る」ことを目的とせず、「興味を持ってもらう」「知ってもらう」「好きになってもらう」ための原稿を考えましょう。
- 定期的に、継続的に行いましょう。
- 反応は数値で計測しましょう。
- SNSやホームページはアクセス解析がしやすいですが、DMに関しては反響率を測定する計画が必要になります
- 紙媒体のものにはQRコードを付けてSNSやホームページに誘導する仕組みや、アンケートや投票（Googleフォーム）につなげるなど、反響を測定するための工夫が必要です
- あるいは「このはがきをお持ちくだされば特典あり」として反響を計測することも可能です
まずは、あなたのことを好きになってもらおう
第4ステップは、「好きになってもらうためのステップ」です。
はい、好きになってもらうための作戦は、上でも書きましたね。具体的に説明します！
好きになってもらうためには、まず相手に気づいてもらう必要があります。
ラブレターをたくさん送っても、この情報過多の時代です。ラブレターはみなさん「たくさん」いただいているので、もう見るのもうんざりしています。
ラブレターを受け取っても、すぐに捨てられてしまいます。なぜなら相手は「自分には関係ない」からです。
なので、ラブレター（DMでもホームページでも、SNSでも）の原稿は、必ず「相手を巻き込む」ことが必要になります。
テレビ通販でも、必ず前振りのセリフがあります。「○○でお困りのあなた！」とか「○○になりたいと思いませんか？」などのフレーズ。
お客様の悩みや希望を指して、「他人事」を「自分事」に転換する一言です。
「ああ、それはまさしく私です！」と思うお客様がいれば、その方は続きを熱心に聞いてくれるでしょう。
ですから、まずはお客様に「共感」していただけるフレーズを用意しましょう。「なるほど」「その通り」「まさしく我がこと」と思ってもらえるように工夫しましょう。
「共感」はあなたのビジネスとお客様を結びつける、大切なキーワードです。検討してみてください！
ここ一番の「あなただけに」伝えること
第5ステップになって、ようやく「リピートのお誘い」をすることが出来ます。
お客様のことを知り、分析して、お客様にラブレターを送り、知ってもらい、興味を引いて、好きになってもらう下地が出来てきました。
お客様から見て、あなたが「ただ自分の利益を追求する人」ではなく、「共感しあえる関係」であり「ちょっと知っている人」になれば関係性はOKです。
ここ一番で、キャンペーンやお得情報をお伝えすることが出来ます。
ここ一番というのは、「常に」「いつも」の反対です。「常に」「いつも」は関係性の確立のために、原稿を書きましょう。
そして「あなたのためだけに」「こんな企画を用意しました」「こんなイベントやります」といった特別な情報を、お客様に送ってください。
お客様が「待ってました！」となれば、リピートを得ることが出来るでしょう！
まとめ
今回は、集客の中でも「ダイレクト」に「ピンポイント」でお客様の心をつかむ方法について書きました。
集客は多くの人に「知ってもらう」ことからスタートしますが、すでに「あなたのことを知っていて」「好意を持っている人」を集客出来れば、それが一番売り上げの近道になります。
見ず知らずの100人に声をかけるより、知っている人10人に声をかけた方が、反響率は高くなります！
なぜなら
- お客様は、別のお客様を連れてきてくれる可能性がある
- 一度経験したお客様は、より体験を深めることで、リピート率が上がる
ですからリピートの下地を作りましょう。
集客は積み上げです。有名企業の広告の多さを見て「余力があるから」「財力があるから」と思いますか？
もちろんその通りですが、裏を返せば「それだけの数の広告やPRを積み上げなければ、そこまで到達しない」ということです。
限りある資源である「資金」や「時間」「労力」をうまく回しましょう。
そして行った作業の結果は、必ず数字で行い、次の仮説を立てて回していきましょう！
次のステップへ！ホームページやブログで、継続的な情報発信をしよう
てんデザの特徴：1
テンプレートに沿ってテキストや写真をご提出いただき、1週間程度でホームページとブログを制作いたします。
てんデザの特徴：2
制作費用は2万円からとリーズナブル。月額費用、管理費用、保守費用などのランニングコストはいただいておりません。
