最終更新日: 2025年8月6日
「個人事業主」「フリーランス」「中小企業」のみなさん、こんにちは！
「売上が下がった！」「なぜか売り上げが落ちている！」「どうしていいかわからない！」などのお悩みはありませんか？
今回は「売上が下がった理由を見つけ、原因を知ることで対策と改善を行う方法」について説明します。
売上が下がる原因には、「外部的な理由」と「内部的な理由」など、さまざまな原因があります。
外部的な理由には「市場競争が激化する」「景気が変化する」「新技術が出現する」「法的規制の変更がある」「 商品イメージが悪化する」などがあるでしょう。
一方、内部的な理由としては、
- 新規のお客様を獲得できていない
- 既存のお客様の「リピート率」が減少している
- 既存のお客様が「競合を選ぶ」などの「顧客離れ」
- お客様単価の低下による影響
- 商品・サービスの質の低下による影響
- 従業員や社員の意識が低下している
などを考える必要があります。
売上が下がった場合は、原因を把握して効果的な行動計画を立てることで、徐々に取り戻すことができます。
原因を検討し、ひとつひとつ対処していきましょう。
さっそく始めます！
目次
売上が下がった原因を確認しよう
新規顧客を獲得できていない理由
カタチのない資産に投資ができていない
無形資産（ブランド力、知的財産、データ分析など）への時間や労力の投資が不足すると、競合との差別化が難しくなることがあります。
例えば、お客様体験を向上させるための仕組みの検討や、お客様データの活用・分析をしないことで、新規のお客様獲得に効果的なPRが出来ない可能性があります。
カタチのない資産であるからこそ、戦略や分析に力を入れてみましょう。
既存のお客様を分析することで、同じ「属性」を持つ「新しいお客様」を効率的に獲得する仕組みを作っていきましょう。
優秀な人材を採用できていない
優秀な人材の不足は、商品開発や、効果的な集客や売上拡大の、欠如につながります。
特に営業や接客のスキルが低いと、新規のお客様を効果的に獲得できません。
また、デジタルスキルを持つ人材がいないと、SNSやオンラインでの集客が困難になります。
積極的にスキルを磨き、前向きに活動する人材の獲得を検討してみましょう。
または、あなたのビジネスの中でスタッフ同士が「成功体験」を共有できるように、あなたが率先して仕組みを構築していきましょう。
参照：お客様をひきつける！スタッフ教育に役立つ、魅力的な商品紹介のコツ
評価基準が不明確
新規のお客様を獲得するためのPRや営業活動において、成功の定義や評価基準が不明確だと、改善が進まず、時間や費用の無駄遣いが発生します。
例えば、「どのような広告が効果的か」を測定しないと、集客活動の結果が曖昧で成果が上がりません。
評価は数字で見えるかをすることで、判断がたやすくなります。
また、判断の基準を事前に作っておくことで、目標に達したのか、達していないのかが明確になるでしょう。
オンラインの集客においては、アクセス解析などで、データはすべて数字で判断することが出来ます。
数字を把握することで、目標を調整しつつ、効果を上げることが出来るでしょう。
参照：Googleマップで集客！ビジネスプロフィールの使い方
参照：アクセス解析って何？何がわかるの？集客のために必要な8のこと
参照：Googleサーチコンソールって何？使い方、見方、集客改善方法
参照：アナリティクスって何？アクセス解析でわかる、お客様のこと5つ
既存顧客が離れている理由
商品やサービスの品質が低下している
既存のお客様は、初回購入の時、品質やサービスに関して「満足できたか」「そうでなかったか」を判断します。
満足とは、想定していた「期待値」を「超えたか」「超えなかったか」で判断されます。
品質が低いことで「期待を裏切られた」と感じた場合、他社へ流れるリスクが高まりまるでしょう。
特に、日常的に利用する商品で「品質の低さ」が目立つ場合は、リピート購入が難しくなります。
品質は一定を保ち、お客様の「期待値」はいつも上回るように準備をしておきましょう。
顧客対応の質が落ちている
お客様からの「お問合せ」や「苦情」への対応が遅い、または不誠実な場合、あなたのビジネスは信頼を失う可能性が高くなります。
現代の消費者は「迅速」かつ「丁寧」な対応を期待しており、これを怠ると悪い評判が広がり、お客様離れが加速してしまいます。
特にSNSでの不満が拡散すると、大きな影響を及ぼすため、細心の注意を払う必要があるでしょう。
お客様の「お問合せ」には素早く対応し、口コミには素早く対処しましょう。
クレームも、適切に対処することが出来れば、逆に好感度を上げる効果を発揮します。
クレームを迅速に解決できれば、クレームを言わなかったお客様よりも「言ったお客様」の方が、再購入率が高くなる傾向があります。
クレームを迅速に解決することで、お客様との信頼関係が構築され、リピーターやファンが増える可能性があります。
クレームにこそ、誠実に迅速な対応を心がけましょう。
新商品やサービスに対して「価値を感じていない」
既存のお客様は、従来の商品やサービスに満足していても、新商品の魅力が感じられない場合、他社の商品やサービスに興味を持ちやすくなります。
価格や機能がお客様の期待を超えないと、興味を持ってもらえません。
新しい商品やサービスを提供するのなら、その魅力と、なぜその価格なのかの説明が重要だといえるでしょう。
参照：お客様をひきつける！スタッフ教育に役立つ、魅力的な商品紹介のコツ
商品やサービスの品質が低下している理由
新商品の品質にバラツキがある
新商品の製造プロセスや管理体制が未熟な場合、製品の仕上がりにムラが出ます。
これにより、お客様は「購入するたびに違う」という不満を持ち、ブランド全体の信頼性を損なうことになります。
特に口コミやレビューに悪い評判が増えることで、新規のお客様獲得にも悪影響を及ぼします。
商品やサービスは、一定条件を満たしているか検討し、満たしていないのであれば対策を講じる必要があるでしょう。
納期が遅れることが続いている
納期遅延が頻発すると、お客様は「約束を守らない会社、あるいは店舗」と感じ、信頼が低下してしまいます。
特に個人のお客様に提供する商品以上に、ビジネス対ビジネスの取引では、取引先の業務に直接影響を与えるため、クレームや契約解除のリスクが高まるでしょう。
個人にしても、ビジネス間の取引だとしても、結果としてリピート注文が減少し、売上が低迷してしまいます。
約束は確実に守り、納期は余裕をもって設定しましょう。
その他の理由
流行やトレンドの終焉
一時的な流行に依存した商品やサービスは、トレンドが過ぎると需要が急落します。
例えば、一過性のブームに乗った商品の場合、持続可能な戦略を構築しないと、継続的な売上を維持することが困難になるでしょう。
トレンドや流行に乗ることも重要ですが、タイミングを見て次の展開を検討する必要があります。
その場合、在庫管理もデータより随時確認し、売れ残りがないように工夫していきましょう。
競合他社の出現や、他社業績向上による波紋
新規参入の競合他社や、既存競合が革新的な商品を提供すると、あなたのビジネスの優位性やポジションが損なわれる場合があります。
特に価格や品質、サービス面で優れた提案をされた場合、お客様が流れるのは避けられないかもしれません。
競合の動向を継続的に監視し、さらにお客様には「強い愛着」と「信頼」を構築しておくことで、流出率を下げる仕組みを準備することが重要でしょう。
参照：お客様との関係を強化して、長期的な安定収益を目指す10のポイント
法律の改正や景気停滞などの「環境の変化」
業界を取り巻く法律の改正や景気の悪化は、商品やサービスの提供に直接影響を与えます。
例えば、規制強化による「費用の増加」や「増税」などが価格競争を加速させ、利益率を低下させることがあります。
価格で競争しなくてよい仕組みを検討し、利益率の低下を防ぎましょう。
参照：他社との差別化戦略で優位を築く！「すべきこと」と「成功のポイント」
自社商品・サービスのイメージ悪化
過去の炎上やトラブル、品質低下の問題がお客様の記憶に残っている場合、新規のお客様が増えにくくなります。
イメージが悪化すると、価格競争に参加せざるを得なくなるなど、長期的な影響が大きくなるでしょう。
そのため、イメージ向上に努める必要があります。
イメージを向上するために必要なのは、何よりも「信頼の強化」です。
誠実で真摯な対応を心がけ、お客様満足に貢献し、なるべく早い対処や対応を心がけていきましょう。
ホームページやSNSのアクセス減少
デジタルが主流の時代において、ホームページやSNSの訪問者が減ると、商品の広告やアピールなど、「見てもらえる」「知ってもらえる」チャンスが減少し、新規のお客様の獲得が難しくなります。
定期的に新しい情報を掲載し、更新やPRをし続け、競合他社に埋もれないようにしましょう。
売上が下がった原因を解消しよう
新規顧客を獲得できていない理由
カタチのない資産に投資できていない
無形資産（ブランド力、知的財産、データ分析など）は徐々に構築できます。
まずは無料、または低コストで使えるSNSや口コミサイトを活用し、認知度を高めましょう。
また、手作り感のあるストーリー性（地元との関わり、創業の背景）をお客様に伝えると共感を呼びやすくなります。
限られた予算で顧客管理システムを導入すれば、お客様データを効率的に管理・活用でき、リピーター育成にもつながります。
優秀な人材を採用できていない
小規模な企業や個人店では、採用よりも現スタッフのスキル向上に注力する方が現実的です。
短時間で学べる研修や、オンラインセミナーを活用し、接客や市場調査や企画、販促などの方法を立案・実行する能力を磨きます。
また、従業員のアイデアを積極的に採用し、働きがいを高めることで生産性が向上し、お客様対応も良くなるでしょう。
評価基準が不明確
目標を具体的な数値で設定します（例：月間来店者数、1人当たりの購買単価など）。
シンプルなチェックリストを作り、目標ごとの成果を定期的に確認しましょう。
売上や集客効果が見えやすくなり、効果的な仕組みに集中できます。
また、スタッフ全員で目標を共有し、チーム全体で改善に取り組むと成果が出やすくなります。
既存顧客が離れている理由
商品やサービスの品質が低下している
仕入れや製造プロセスを見直し、品質チェックを簡略化しましょう。
例えば、「顧客からのクレーム件数」が多い順に品質チェックをするなど、改善の優先順位を明確にしていきます。
また、品質に問題がある場合は、SNSやPOPを使って誠実に説明し、信頼を回復する姿勢を示しましょう。
顧客対応の質が落ちている
接客の改善は低コストで可能です。
定期的にスタッフ同士でロールプレイングを行い、お客様視点の対応を学びましょう。
さらに、顧客アンケートを実施し、不満点を把握し、改善することで、顧客満足度が向上します。
「ありがとうございます」や「お待たせしました」の一言で印象が大きく変わるため、基本を徹底することが重要です。
新商品やサービスに対して価値を感じていない
新商品の価値を伝えるには、実際の「使用シーン」を提案することが効果的です。
例えば、簡単なデモンストレーション動画をSNSで配信したり、店頭で試食・試用イベントを開催してみましょう。
また、既存のお客様限定の特典や割引を提供することで、新商品への関心を高めることができるかもしれません。
商品やサービスの品質が低下している理由
新商品の品質にバラツキがある
製造工程をマニュアル化し、品質管理のチェックリストを導入してみましょう。
手作業が多い場合は、写真付きの手順書を作成すると分かりやすくなります。
また、スタッフ間での情報共有を強化し、作業時に不明点があればすぐに解消できる体制を整えていきましょう。
納期が遅れることが続いている
納期遅延を防ぐには、スケジュール管理を徹底し、リマインダー機能付きのアプリ（無料でもOK）を活用します。
また、余裕を持った納期設定を顧客に伝えることで、不測の事態に対応しやすくなります。
遅延が発生した場合は、早急に謝罪し、次回特典などを提供して信頼回復を図りましょう。
その他の理由
流行やトレンドの終焉
流行が終わる前に、新しい商品や、サービスを開発する必要があります。
トレンドに敏感なお客様に意見を聞き、次の人気商品を探るのが効果的でしょう。
また、既存の商品を改変し、新しいターゲット層にアピールするのも有効でしょう。
競合他社の出現や業績向上
競合の動向をリサーチし、自社の強みを再確認しましょう。
他社が提供できない独自性（例：特別な体験や地域性）を強調し、競争力を高めます。
また、価格ではなく「価値」で勝負するために、「限定商品」や「高付加価値サービス」の導入を検討してみましょう。
法律の改正や景気停滞などの「環境の変化」
法改正や景気変動に合わせて、ビジネスモデルを柔軟に変更しましょう。
例えば、景気悪化時には「小分け商品」や「お得なセット販売」を展開し、お客様のお財布の負担を減らしてみましょう。
また、法律対応には専門家の無料相談会や、業界団体からの情報を活用するとよいでしょう。
自社商品・サービスのイメージ悪化
イメージ回復には、お客様の信頼を取り戻すための「具体的な行動」が必要です。
例えば、改善の内容を具体的にわかりやすく公表し、実績を共有してみましょう。
SNSでのコミュニケーションや、ポジティブな口コミを増やすキャンペーンも効果的でしょう。
ホームページやSNSのアクセス減少
アクセスを増やすには、定期的なコンテンツ更新が重要です。
季節に合ったテーマの記事や写真を掲載し、フォロワーの関心を引きましょう。
また、広告を使ってキャンペーンを拡散し、クリック率を向上させる方法もあります。
「関心を引くタイトルやアイキャッチ画像を使用する」「リライトを行う」など、思いつくことを試し、成功のポイントをつかんでいきましょう。
業種別、下がった売上を改善するアイデア
新規顧客を獲得できていない理由
カタチのない資産に投資できていない（定食屋）
- 地元食材の使用や、ヘルシー志向メニューなど、独自の強みを明確化し、POPやSNS、ホームページなどでアピールしてみましょう。
- 地域のイベントや商店街の企画に参加し、知名度を高めましょう。限定クーポンを配布し、初回利用を促進していきます。
- レビューサイト（Googleマップや食べログ）に登録し、お客様の声を活用しましょう。口コミで新しい集客を目指しましょう。
優秀な人材を採用できていない（時計専門店）
- 採用ではなく、現スタッフのスキル向上に注力し、無料のオンライン講座や社内研修を活用していきましょう。
- 業界経験が少なくても、時計への情熱や接客意識が高い人を応援し、長期的に育成する計画を作りましょう。
- 従業員が成長を実感できるよう、定期的に評価と感想、改善点を伝え、本人のモチベーション向上に努めましょう。
評価基準が不明確（宝飾店）
- 新規のお客様獲得のゴール（来店者数、問合せ数など）を設定し、成果を定期的に数値で可視化していきましょう。
- SNSや広告キャンペーンごとに「どの施策が効果的か」を分析し、最適な集客手法に費用や時間を集中させます。
- 定期的なスタッフミーティングで進捗を共有し、成功事例をチーム全体で活用する体制を整備していきましょう。
既存顧客が離れている理由
商品やサービスの品質が低下している（リフォーム業）
- リフォームの進行状況をお客様と共有する仕組みを導入し、透明性を確保していくことを検討してみましょう。
- お客様からの感想や提案を施工完了時に回収し、次回のプロジェクトでの改善に反映させていきましょう。
- 地域密着型イベント（相談会や現場見学会）を開催し、信頼性と品質向上への取り組みをアピールしていきましょう。
顧客対応の質が落ちている（フラワーアレンジメント教室）
- 生徒からの感想や意見を回収し、授業内容や対応への改善点を洗い出してみましょう。
- 講師の接客スキルを向上させるため、定期的な研修や接遇マニュアルを導入してみましょう。
- 教室内外での交流イベントを開催し、お客様との関係を強化しましょう。生徒同士の口コミも促進していきましょう。
新商品やサービスに対して価値を感じていない（不動産仲介業）
- 新サービス（例：VR内覧や、お客様向け地域情報レポート）を導入して、利便性をアピールできないか検討してみましょう。
- お客様へのメールやSNS、ホームページで、新サービスのメリットを具体的に伝え、実例を交えて案内していきましょう。
- 初回利用者向けに特典を提供し、新しいサービスの利用ハードルを下げていきましょう。
商品やサービスの品質が低下している理由
新商品の品質にバラツキがある（エステティックサロン）
- スタッフごとに施術内容が異なる場合、標準化された施術マニュアルを作成してみましょう。
- 施術後にお客様アンケートを収集し、具体的な改善点を分析・共有しましょう。
- 新規導入する機器や、コスメのトライアル期間を設け、実績を確認した後に、提供を開始していきましょう。
施術が遅れることが続いている（カウンセラー）
- 予約管理システムを導入し、スケジュールの調整とリマインドを自動化して、予約の不備を改善しましょう。
- 緊急対応が必要なお客様には「特別枠」を設け、施術の遅延を防ぎます。
- お客様への状況説明を迅速に行い、誠実さを伝えることで信頼を維持していきましょう。
その他の理由
流行やトレンドの終焉（靴店）
- 季節やイベントに合わせた「今しか買えない限定商品」を展開してみましょう。
- トレンド分析やSNSでの消費者の声を活用し、新たな人気商品を取り入れていきましょう。
- 定番商品を改定、改良し、新しいお客様層にアピールしてみましょう。
競合他社の出現や業績向上（家具店）
- 他社にない独自デザインや、カスタマイズサービスを導入し、差別化を図ってみましょう。
- お客様が購入後の生活をイメージできるよう、家具の「コーディネート事例」をSNSやホームページで発信してみましょう。
- 店舗イベント（家具の修理ワークショップなど）を通じて、お客様との接点を増やしていきましょう。
法律の改正や景気停滞などの環境の変化（定食屋）
- 食材費高騰時にはメニューの見直しや、低コストで調理できる新メニューを導入の検討をしてみましょう。
- テイクアウトやデリバリーサービスを拡充し、収益源を多様化することで、収益の安定を図ってみましょう。
- 割引ではなく「特典」を導入し、価格競争に頼らない集客を実現していきましょう。
自社商品・サービスのイメージ悪化（時計専門店）
- 「強み」を強調するキャンペーンを実施し、ポジティブな印象を再構築していきましょう。
- 修理やメンテナンスの無料サービスを一時的に導入し、信頼を回復していきましょう。
- 地元メディアやSNS、ホームページを活用して、地域密着型の「親しみやすさ」をアピールしましょう。
ホームページやSNSのアクセス減少（宝飾店）
- 季節ごとの新商品や、キャンペーン情報を継続的に発信し、更新頻度を高めましょう。
- SNSやホームページで「宝石の選び方」や「お手入れ方法」を紹介し、お客様の関心を引く情報提供に努めましょう。
- フォロワー限定クーポンを提供し、SNS経由の来店や購入を促進していきましょう。また、口コミの促進も行いましょう。
まとめ
以上、今回は「売上が下がった理由を見つけ、原因を知ることで対策と改善を行う方法」について説明しました。
売り上げが下がる理由は、外部的な要因と、内部的な要因があります。
それぞれ、原因を究明し、改革案を作り、対応することで、売上の向上が期待できるでしょう。
「なぜだかわからない」ことが一番の問題です。
何がいけないのか、どこが原因なのかを追究することで、打開案が見えてきます。
あなたのビジネスが成功しますように！
応援しています！
次のステップへ！ホームページやブログで、継続的な情報発信をしよう
てんデザの特徴：1
テンプレートに沿ってテキストや写真をご提出いただき、1週間程度でホームページとブログを制作いたします。
てんデザの特徴：2
制作費用は2万円からとリーズナブル。月額費用、管理費用、保守費用などのランニングコストはいただいておりません。
