最終更新日: 2025年8月6日
開業・開店・起業・スタートアップなど、新しいビジネスを立ち上げたみなさん（あるいは立ち上げ予定のみなさん）こんにちは！
今回は、「見込みのあるお客様」を適切に分類することで、売上の効率や勝率を高める方法について説明します。
「押せば押すほどお客様が逃げてしまう」「商品がちっとも売れない」「誰にアピールしていいかわからない」などのお悩みはありませんか？
お客様の「欲しい」をランキング付けすることで、空振りを減らすことが出来るかもしれません。
営業力を「適切」に振り分けることで、効率的な収益アップを目指しましょう。
「高い売上を期待できる」見込み客を分類するためには、
- 見込み顧客の役職や決済権、予算などのデータを確認する
- 見込み顧客があなたの商品やサービスに「どれくらい注目している」か、課題に対して「どの程度あなたの商品が対応できるか」などの情報を確認する
- 既存顧客の属性を分析し、「どんな見込み顧客が顧客になりやすい傾向があるか」を明らかにして選別する
などの方法があります。
あなたのビジネスに応用できないか、考えてみましょう。
さっそく始めます！
見込客の確実性を分類する10のメリット
本当に見込みの高いお客様を見つけることが出来る
見込みが期待できるお客様の中から、「本当に購入意欲のあるお客様」を特定することが出来れば、そこに営業力を集中し、より確実に売上につなげることが出来ます。
あなたのビジネスに興味があるお客様の中でも
- 「少し興味がある」お客様
- 「もう少し検討したい」お客様
- 「競合ライバル社と比較検討中」のお客様
- 「緊急で今すぐ商品やサービスを探している」お客様
がいたとしたら、4の「今すぐ」のお客様を優先に営業することで収益を確実に上げることが出来るでしょう。
このように「優先順位」を付けることで、営業の仕方を変え、効率よく収益獲得を目指すことが出来ます。
販売効率を高めることが出来る
見込みの低いお客様に割く時間を減らすことが出来れば、効率的な営業活動をすることが可能になります。
例えば、同じ「見込みのあるお客様」の中でも、まだ検討中だったり、比較的緊急度が低いお客様に、猛アピールすると、逆に引かれてしまう場合もあるでしょう。
熱量のバランスを同じにすることで、お客様とのコミュニケーションの質が上がることもあります。
熱量の高いお客様に時間を確保し、熱量の低いお客様には定期的に、やんわりとアピールすることで熱量を高める効果が期待できます。
また、「まとめ買い」などで「量」や「金額」を高く期待できるお客様を優先的に対応するなど、効率を考えた対応を決めることで無駄や無理が減るでしょう。
時間や人件費に無駄が出ない
無用な売込みや、無駄なアピールを減らすことで、限られた人材や時間を、見込の高いお客様に集中させることが出来ます。
獲得すべきお客様をきちんと獲得し、売込みに引き気味なお客様を追い詰めることなく、良い関係を維持できるでしょう。
それによって、最適なタイミングで最適なお客様とお取引することが出来るようになります。
また、無駄な時間や人件費を出さないことは、働くスタッフのメンタル向上にもつながるでしょう。
お客様もスタッフも、気持ちよく取引が出来るようになります。
成約率、成功率が上がる
購入意欲が高いお客様を見極めることで、成約率が上がるでしょう。
購入意欲の高いお客様の見極め方は、お客様の言動や行動、商品やサービスに対する関心度や、これまで購入してくれたお客様との類似性などをチェックすることで見えてきます。
これまでの成功例を確認することで、「今目の前にいるお客様」の購入意欲の高さをはかりましょう。
お客様満足が向上する
適切なタイミングで価値ある提案を行うことで、お客様の満足度が向上します。
お客様の「購入意欲」のはかり方を誤ると、逆に「強引」に感じられたり「押し売り」のように感じられてしまい、嫌われてしまうことがあるため、注意が必要ででしょう。
「いますぐ」ではないお客様を育てることが出来る
即時購入ではないお客様に対しても、慌てることなくゆとりをもってアピールすることで、適切な関係を構築していくことが出来ます。
お客様の意欲をランキングすることで、押すべきなのか、引くべきなのかを判断し、「まだその時ではない」お客様には、定期的にメッセージを送るなどのアピールを続け、関係を積み上げていきましょう。
広告費用を削減することが出来る
質の高いお客様に限定してアプローチするため、無駄な広告コストを削減することが出来ます。
例えば、イベントなどでお客様の連絡先を集めた場合でも、「確度の高いお客様」をうまく見極めることが出来れば、再アプローチにかかる費用を小さく抑えることが出来ます。
データ分析の活用が出来る
これまでの経験や履歴を活かして、お客様の行動データをもとに、適切な「ターゲティング」が出来るようになります。
過去の購入データをもとにすれば、「高額商品」を提案した場合、受け入れてくれるお客様が誰なのか、どのような傾向のある人なのかを分析することが出来るでしょう。
少額でしか買わないお客様に「高額商品」を紹介しても、成約率は見込めないかもしれません。
データを確認し、適切なお客様を見つけて、アピールしていきましょう。
新規のお客様獲得にかける時間が出来る
購入意欲や需要が明確なお客様に営業を集中するため、新規のお客様獲得に使える時間が生まれます。
「まだ検討中」のお客様にアピールする時間を減らすことで、可能性があるかもしれない「新しいお客」を探していきましょう。
これまでのお客様を参考に、特定の傾向や嗜好を持つお客様を優先的にピックアップし、集客に努めましょう。
長期的な収益向上が出来る
購入意欲の高いお客様に焦点を絞ることで、無理のない営業活動が出来、リピーターの獲得や、信頼関係の強いお客様を増やすことにつながります。
無理と無駄のない営業活動で、あなたの商品やサービスが「本当に必要」で「本当に欲しい」お客様との良い関係を築きましょう。
見込客の確実性を分類する10のコツ
明確な評価基準を決めておこう
購買意欲や需要に基づいた「基準」を設定することで、効率的な働きかけが可能になります。
基準の設定とは
- 購入意欲：今すぐ欲しいのか、少し気になっているだけなのか？
- 予算：出費できるのか、できないのか？
- 導入時期：いつまでに欲しいか、期日は決まっているのか？
- 役職や権限：法人の場合は、購入を決断できる立場の人物なのか、そうでないのか？
- 行動：資料ダウンロードやセミナーへの参加など、積極的に行動をしているか、いないのか？
このように項目を決め、それぞれを評価（スコアリング）することで、購入意欲が高い見込み客を絞り込みましょう。
一定の基準を持つことで、その基準をあとから見直すことが出来ます。
成功事例と照らし合わせて、基準の精度を上げていきましょう！
お客様データを活用しよう
お客様の行動履歴や問い合わせ内容を分析し、需要や目的を把握しておきましょう。
メール開封率や、ホームページの閲覧履歴を活用することで、あなたの発信した情報の「何が開封率を引き上げ」「多くのお客様に見てもらえる引き金になったのか」知ることが出来ます。
お客様が好んでみる情報の発信力を強化し、逆にお客様の興味をひかない情報を改良してみましょう。
また「成約」や「購入」につながったメールの内容や、ホームページの記事を確認し、情報を厚くすることでお客様の関心をより一層強めるための工夫をしておきましょう。
適切なツールを使いシステムを組もう
お客様情報を効率的に管理する方法を検討してみましょう。
あなたの決めた「購入意欲」をはかる仕組みを使い、個々のお客様がいまどのステージにあるのかをまとめたり、メールの開封率や、お問い合わせ内容など、出来るだけ詳しくまとめ、分析できるように準備をしておきましょう。
お客様に何かを提案したりおススメする時に、適切な材料がなければ、効果を発揮できないかもしれません。
お客様をよく理解するために、情報管理などの作成と活用方法について検討してみましょう。
段階的なフォローを設計しておこう
お客様の「購買意欲」や「需要」を規定に基づいてランキングし、グループにまとめたら、ランキングを「上げる」ためのステップを検討しておきましょう。
- 「少し興味がある」お客様
- 「もう少し検討したい」お客様
- 「競合ライバル社と比較検討中」のお客様
- 「緊急で今すぐ商品やサービスを探している」お客様
など、それぞれに今必要な「情報」は何か、どのような「アピール」をすれば段階をステップアップすることが出来るのか、考えてみます。
「少し興味のある」お客様には、商品やサービスを使うことでもたらされる「メリット」や「成功事例」を伝えることで「少し検討したい」グループにまで「需要」や「購買意欲」を引き上げることが出来るかもしれません。
それぞれのグループに必要な「提供」を検討してみましょう。
そして定期的に、その提供を行っていきましょう！
お客様の評価をおこなう
お客様の行動や属性に基づいて、基準を確認し、お客様が「いまどの段階」にあるのかをチェックしてみましょう。
そのうえで、情報提供の内容や頻度を決定し、優先順位を決定します。
スコアの高いお客様に対して、即アプローチをはじめましょう。
アプローチの仕方も複数検討し、どの方法が最も効果があるのか、あるいはお客様ごとのタイプでどのような反応の違いが表れるのかを確認し、最適な方法を見つけていきましょう。
迅速な対応を心がけよう
購買意欲の高いお客様には即時に対応し、成約率を上げましょう。
例えば、初回のお問合わせから24時間以内に返答を行うなど、必ずやるべきことをルール化し、実行していきます。
購入意欲が高いお客様を逃さないよう、飽きられないよう、心変わりする間を置かずに、対応を強化しましょう。
お客様データを共有し、連携を強化する
広報担当や分析担当、販売担当や営業チームなどが別々にある場合は、連携してお客様の情報を共有しましょう。
実際にお客様と接するポジションにいるスタッフが適切な情報を持つことで「成約率」や「購買率」を高めることが出来ます。
情報は共有しましょう。
また、お客様と直接接するスタッフ同士で「成功体験」を共有することで、「成約率」や「購買率」を高めることが出来ます。
情報はすべて共有し、お互いの経験を共有していきましょう！
お客様インタビューを活用する
既存のお客様の「購買理由」を把握し、新規のお客様分析に活用しましょう。
お客様の声をもとに、提案内容を調整します。
また、お客様の法則や傾向、特徴や方向性など、「共通の特徴」を見つけることが出来れば、新しいお客様がどこにいるのか、どこを探せば見つけられるのかが見えてくるでしょう。
既存のお客様の話をよく聞き、理解し、推測を深めて、新しお客様や、新しい提案内容を検討していきましょう。
具体的なお客様のモデルケースを決めておこう
事前に理想的なお客様像（ペルソナ）を作成し、それに合致するお客様を選定してみましょう。
あなたの商品やサービスを必要としていて探しているお客様は、どこにいる、どのような人なのでしょうか？
地域性や年齢層を考慮した具体的なイメージを作ることで、その相手に届ける内容や、その相手の探し方を検討することが出来ます。
例えばあなたのビジネスが小学生の学習塾だとしたら、あなたが探すべきお客様は
- 小学生の両親
- 塾のある地域に住んでいる
- 子供の学習意欲や学習スタイルに悩んでいる
などと想像することが出来るでしょう。
そこから、
- 近隣の小学校の行事や参観日など、保護者が学校に来る日を調査して、校門付近でチラシを配る
- 近隣のスーパーやドラックストアなど、保護者が目にする可能性のある場所に塾のパンフレットやポスターを置かせてもらう
などの具体的な対応策を検討することが出来ます。
お客様のイメージを広げ、お客様にアピールする方法を見つけましょう。
そして反応があったら、明確な基準にそってお客様の段階を探り、段階に合ったアピールを展開していきましょう！
定期的な効果測定と改善をしよう
お客様の基準を都度確認し、結果の分析と改善点を特定をして、営業活動やアピールの方針を修正していきましょう。
成約率や対応スピードを定期的に点検し、その行動は正しいか、検証を重ねていきます。
お客様に合った、最適な提案とアピールを確認していきましょう。
業種別、見込客の確実性を分類するアイデア
弁当屋：法人向け定期契約の獲得
- ステップ1: 地域企業リストを作成
- 企業の規模や業種を分析し、定期契約が見込める法人を選定しリストアップしてみましょう。
- ステップ2: サンプル提供とアンケート収集
- 法人に試食用弁当を提供し、希望や好みをヒアリングしてみましょう。
- ステップ3: 契約プランの提案
- 法人の要望に応じたカスタムプランを提案し、契約獲得を目指しましょう。
エステサロン：施術プランのカスタマイズ
- ステップ1: 初回カウンセリングの実施
- 肌質や悩み、予算をヒアリングし、お客様情報を収集しましょう。
- ステップ2: 高スコアのお客様にフォローアップ
- あなたの「基準」に合致した「購買意欲の高いお客様」には、即時に施術プランを提案し、初回割引特典を案内して背中を押しましょう。
- ステップ3: 定期プランの案内
- 初回施術後、定期契約プランを紹介し、リピートを促進していきましょう。
果物の生産者販売：定期購入顧客の獲得
- ステップ1: 試食イベントの開催
- 地域イベントで「試食提供」と「お客様情報の収集」を実施しましょう。
- ステップ2: 需要に応じたプランの案内
- 量や配送頻度を選べる「カスタムプラン」を提案してみましょう。
- ステップ3: リピート特典の提供
- 3回目以降の注文で「割引」や「特別な果物」をプレゼントし、購入リピートを推進しましょう。
税理士：法人向けのサービス提案
- ステップ1: 初回相談の実施
- 無料相談を実施し、お客様の課題や需要をヒアリングしましょう。
- ステップ2: 高スコアのお客様に、お見積もり案内
- 法人の規模や課題に応じた具体的なサービスを提案します。
- ステップ3: 年間契約の案内
- 月額固定の顧問契約を提案し、安定収益を確保しましょう。
歯科クリニック：高額治療プランの提案
- ステップ1: 問診票でお客様情報を収集
- 症状や治療希望を、問診票に記録してもらいましょう。
- ステップ2: 高スコア患者に治療計画を提案
- 高額治療が必要な患者に、具体的な計画と費用案内を行いましょう。
- ステップ3: 定期フォローアップ
- 治療後の経過観察を定期的に行い、次の治療やメンテナンスを提案していきましょう。
水泳教室：長期契約の促進
- ステップ1: 体験レッスンでお客様を収集する
- 初回無料の体験レッスンを開催し、参加者のレベルを把握しましょう。
- ステップ2: 最適なクラス案内
- スキルや目的に応じたクラスを提案します。
- ステップ3: 長期契約特典の提供
- 「3か月以上の契約で月謝10%オフ」や「プライベートレッスン無料体験」を案内し、継続利用を促進していきましょう。
ハンドメイドアクセサリー販売：高価格アイテムの販売促進
- ステップ1: 購入者の好みをヒアリング
- 販売イベントやオンライン購入時に「アンケート」でデザインや素材の好みを把握していきましょう。
- ステップ2: パーソナライズ提案
- 「このデザインは特別仕様であなたにぴったりです」と個別にメールやDMで提案してみましょう。
- ステップ3: 限定割引やカスタムオーダーの案内
- 高価格アイテム購入者に「限定デザインの割引」や「カスタムオーダーサービス」を提案し、付加価値を提供しましょう。
精肉店：大口顧客の優先対応
- ステップ1: 過去購入履歴を分析
- 頻繁に購入するお客様や、高額購入者を特定しましょう。
- ステップ2: 大口注文向けの提案
- 企業や飲食店向けに「定期納品プラン」や「まとめ買い割引」を案内します。
- ステップ3: 特典付き契約プランの提供
- 定期契約者に「初回配送無料」や「特別なカット肉」をプレゼントし、長期契約を確保しましょう。
洋菓子店：カスタムケーキの販売促進
- ステップ1: 顧客アンケートの実施
- 店頭やオンラインで、ケーキデザインやフレーバーの好みを調査しましょう。
- ステップ2: 特注ケーキの提案
- 誕生日や結婚記念日に最適なカスタムケーキを提案してみましょう。
- ステップ3: リピート特典の提供
- 「次回の記念日用ケーキを10%オフ」などの特典を案内し、再購入を促進していきましょう。
保育園：見学リードからの入園契約促進
- ステップ1: 見学時に希望をヒアリング
- 家庭状況や子どもの年齢、保育園に期待することを保護者にヒアリングしてみましょう。
- ステップ2: 見学後のフォローアップ
- 見学後に「当園の特長をまとめた資料」をメールで送付し、入園後の生活を具体的にイメージしてもらいましょう。
- ステップ3: 入園契約特典の案内
- 「早期入園契約で保育料初月割引」や「無料体験保育」を案内し、成約率を向上していきましょう。
まとめ
以上、今回は、見込みのあるお客様の中でも「特に見込みのある」購買意欲の高いお客様を見つけ出すことで、営業力を集中し、無駄と無理のない売上獲得の方法を説明しました。
お客様の中でも、購入意欲は高い場合も、低い場合もあります。
その様子をしっかり観察し、把握することで、最適なアピールや成約獲得に向けた行動をすることが出来ます。
まだそれほど意欲のないお客様に「アピールしすぎる」ことで、お客様に嫌われ、関係を絶たれてしまう場合もあります。
お客様の熱量に合わせ、的確な販売や接客をしましょう。
そのためには「お客様の意欲」をランキングし、グループにまとめるための「指標」が必要になります。
あなたのビジネスでも、既存のお客様を思い出し、既存のお客様が「購入を決断した」時の様子を確認しましょう。
それを「基準」や「指標」にして、お客様を適切に分け、最適な接客を行ってください。
あなたのビジネスが成功しますように！
がんばりましょう！
次のステップへ！ホームページやブログで、継続的な情報発信をしよう
てんデザの特徴：1
テンプレートに沿ってテキストや写真をご提出いただき、1週間程度でホームページとブログを制作いたします。
てんデザの特徴：2
制作費用は2万円からとリーズナブル。月額費用、管理費用、保守費用などのランニングコストはいただいておりません。
