最終更新日: 2025年8月9日
新しいお店、新しいビジネスを立ち上げたみなさん（あるいは立ち上げ予定のみなさん）こんにちは！
売り上げ、順調ですか？
「同業は儲かっているのに、うちの売上はいまいち」「同じタイミングで広告を出しても、隣の店にばかり新規の顧客が入る」「集客は出来ているのに販売につながらない」など、お悩みはありませんか？
今回は、お客様の心理を読み解いて競合に勝つための「おまけ」について説明します。
「おまけ」は、お客様の安心や好感を増やし、競合に比べて「売上」を有利に展開する秘策です。
さっそく始めましょう！
目次
お客様は「損」をしたくない
早速ですが、あなたがお客様だった場合、どちらのお店から商品を買いますか？
- 店舗A：1万円の小型テレビ、いまだけ20％オフの8,000円！返金保証あり、送料無料！
- 店舗B：1万円の小型テレビ、送料1千円！
もちろん、お得感でいったら「店舗A」ということになるでしょう。
いまや情報は、お手元のスマホでいくらでも引き出すことが出来ます。
比較サイトや、モール型のショッピングサイト（yahooショップやアマゾンなど）では、お値段が比較され放題です。
また実店舗とは違い、特にネット上での販売や成約は「直接商品やサービスを見ることが出来ない」「実店舗を体感し、直接接客を受けることが出来ない」ことにより、お客様の腰が引けてしまう傾向があります。
そのため、情報をどんどん取り込み、価格比較など「合理的に」判断しようとするお客様が増えます。
つまり、お得な方になびくのです。
「合理的」の反対は「感情的」な購入です。
感情的な購入とは、「好きであること」「心地よくあること」つまり、信頼関係がある場合は、価格比較に巻き込まれることが少なくなります。
もしかしたら、あなたにも経験があるかもしれません。
昨日300円で買ったキャベツが、今日は100円だった。隣のお店で買った1,000円の傘が、このお店では500円で売っていた、など、気が付いたときにとてもショックを受けたことはありませんか？
人は、悪いことが1つあると、感情を回復するために良いことが3つないとバランスが取れないといわれています。
つまり「ネガティブ」は感情的に大きなインパクトを与えるのです。
お客様は、もちろん損をしたくありません。
なので、「購入」や「契約」にとても慎重です。
では、どうしたらよいでしょう？
競合に勝つために「おまけ」を付けよう
実際に使ってみないと価値が分からない商品・サービスや、競合との差別化が難しいものは、特にお客様がシビアになる分野です。
お客様は様々な情報を得て、「欲しいな」「使ってみたいな」「依頼したいな」と思っても、本当にそれが有効なのか、大丈夫なのか、もっと安いものはないか、お得なものがないか、いつも検討を繰り返しています。
「なるほど、お得だ！」「これなら、ぜひ欲しい！」「試してみたい！」と思うためには、それなりの「弾み」が必要です。
最後の「一撃」になる弾み、それこそが「おまけ」なのです。
おまけには、いろいろな種類があります。
ご紹介しましょう！
- お客様に満足感を与える「おまけ」
- 商品Aに、BとCを無料でつける
- 単純に「お得」をアピールする（掃除機を買うとノズルや充電器が付く、など）
- 「松竹梅」や「エコノミー・ビジネス・ファーストクラス」のように、ランク分けをする
- ランクを付けることで、お客様の優越感やお得感を刺激する（今回は少し奮発してファーストクラスを選ぼう、など）
- 商品Aに、BとCを無料でつける
- お客様に安心感を与える「おまけ」
- お試しサンプル
- テスト商品を安価、あるいは無料で配布する（お化粧品やサプリメントのサンプル、など）
- 期間限定や容量限定で無料使用を許可する（アマゾンミュージック3か月無料視聴、など）
- 無料相談や、無料見積もり、無料体験など、無料でサービスを受ける（弁護士1時間無料相談、など）
- 返金保証
- 返金保証、返品保障を付ける（気に入らなかったら返品OK、など）
- 分割払い
- 気軽に支払える金額を提示することによって、購入や契約のハードルを下げる（10万円のiPhoneが月々2,900円3年払い、など）
- お試しサンプル
- お客様が希少性を感じる「おまけ」
- 期間限定、数量限定
- 限定することで「いま行動しないと損をするという気持ちにして促す（今夜0時まで受付、など）
- 先行販売
- 限定することで特別をアピールし、「自分だけ」という希少価値を感じさせる（会員限定の先行発売、など）
- 期間限定、数量限定
お得感を得ることのできる「おまけ」もあれば、商品を実際試したい・安心したいという気持ちを受け止める「おまけ」や、特別感や優越感を「おまけ」する方法もあります。
あなたの商品やサービスにあった方法を検討してみましょう！
「おまけ」が必要な場合と不要な場合
「おまけ」はお客様が迷っているとき、安心したいとき、特別感を持ちたいときに提案されるものです。
あと一歩で購入や成約を迷っているお客様に、動機付け、励まし、気分を高揚させることで、後押しをします。
でも、後押しの「おまけ」が必要ない商品やサービスも存在します。
違いは何でしょうか？
説明します！
ブランドなど「お客様が既に体験済み・知っている」商品やサービス
シャネルやナイキなど、有名なブランド品やメーカー品の場合は、そもそも品質に保証があるため、商品に対してお客様の不安は軽減されます。
また、どこで購入しても同額の商品（本など）に関しても、購入に「ためらい」は少なく、「おまけ」は必ずしも必要ではないでしょう。
ただし、商品に関する信用があるのと、販売元であるあなたとの信頼関係があるのとは、少し違います。
あなたのビジネスを経験してもらうためには、「返品保障」や「返金保証」のおまけをつける必要がある場合もあります。
お客様が安心して購入・成約できるように検討してみましょう。
そもそも低額でお安い商品やサービス
安価な商品やサービスは、お客様にとってリスクが小さく「お試しに」「ダメもとで」購入される場合があり、おまけは必ずしも必要がないといえます。
あなたのビジネスでも、まず高額なものの前の安価な「お試しで買える」商品やサービスを用意してみましょう。
一度購入や成約することで、お客様はあなたのビジネスに安心感を持つことが出来ます！
最初の一歩に「おまけ」ではなく、安価な商品やサービスを準備することも検討してみましょう。
緊急で必要な商品やサービス
今すぐ必要な商品やサービスについても、比較や検討の余地が少ない場合は「おまけ」が必要ないといえます。
例えば、水漏れや解錠など、今すぐに対応しないと事態が悪化するものは「緊急性のあるサービス」でしょう。
急な葬儀などで「明後日までに数珠が必要」などの場合も、緊急性のある商品といえます。
あなたの取り扱う商品やサービスに、緊急性のあるものがないか、確認してみましょう！
すでに販売元と信頼関係が築かれている場合の商品やサービス
すでに顔見知りや、人柄を知っている間柄、友達の紹介などの場合は、ある程度の信頼関係が結ばれていると考えられます。
その場合も、特に「おまけ」でアピールする必要はないといえるでしょう。
でも、好意で「おまけ」することで、リピートやさらなるお友達紹介につながる場合もあります。
検討してみてください。
リピートの商品やサービス
あなたのビジネスを利用したことのあるお客様は、すでにあなたの商品やサービスの品質を知っていて、安心感も持っているでしょう。
とくに「おまけ」で後押しすることもなく、購入を促すことが出来ます。
ただし、リピートのお客様は「あなたのビジネスのファン」の候補でもあります。
大切にしましょう！
おまけで釣るのではなく、共感と愛着を持ってもらえるように、様々なアイデアで関係性を強化しましょう！
まとめ
以上、今回は「購入や成約に慎重になっているお客様」に安心してもらい、お得感を引き出すことで、購入や成約につなげる方法についてまとめました。
特に「初めてあなたと取引をするお客様」は、慎重になっています。
慎重になっているからこそ、たくさん調べ、競合との「価格争い」にあなたを巻き込み、合理的でお得な判断をします。
ですからあなたは、価格を単純に下げるのではなく「お客様目線で」おまけをつけて「お得感」「安心」「特別感」をプラスして、競合に勝ちましょう！
あなたの成功を応援しています！
次のステップへ！ホームページやブログで、継続的な情報発信をしよう
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