見込客はどこにいる？収益を増やすための3ステップ

最終更新日: 2025年8月6日

開業、開店、起業、スタートアップを展開中の皆さん、あるいは検討中の皆さん、こんにちは！

「新しいお客様が来ない」または「新しいお客様が来ても、収益につながらない」など、悩んでいませんか？

実はお客様がサービスや商品を「購入」するまで、つまり「あなたのビジネスを見つけて」「購入というゴールに至る」までには3つのステップがあります。

前回は「潜在顧客」という、まだあなたのビジネスを知らないお客様へのアプローチ方法についてまとめました。

潜在顧客を集客して育てる！収益を取りこぼさない3ステップ

今回は、「あなたの存在やビジネスに気づいた」けれども「まだ購入に至らない」つまり「見込みのあるお客様」について説明します。

見込みのあるお客様を、「顧客」つまり「あなたのサービスや商品を購入した」「体験した」お客様に導くコツは何でしょうか？

さっそく始めましょう！

1 見込み客とは
2 見込み客の獲得方法
3 ステップを積んで「必要」「欲しい」を育てる
4 まとめ
- 4.1 次のステップへ！ホームページやブログで、継続的な情報発信をしよう

見込み客とは

見込み客というのは「見込みのある」お客様のことを言います。

潜在顧客：まだあなたの存在を知らないお客様
見込み客（顕在顧客）：もうあなたの存在を知っているけれど、まだ購入までには至らないお客様
顧客：すでにあなたのサービスや商品を購入、体験したお客様

例えば、あなたのビジネスが「お肉屋さん」だった場合、

潜在顧客
- 生活圏がずれているので、まだあなたのお店の存在を知らない
見込み客
- ママ友に良いお店だと聞いたけれど、まだ訪れたことがない
顧客
- 先日お店を訪れ、お肉を購入した

という流れになります。

では、「2」と「3」の間を、どのように埋めたら「収益」に結びつくでしょうか？

見込み客の獲得方法

「すでにあなたのビジネスを知っている」のに「利用していない」のには、きっと理由があるはずです。

先ほどの「お肉屋さん」の例でいうと

近所に良いお肉屋さんがある
忙しいので、わざわざ遠くのお店に行きたくない
新しいお店に行って、良く無かったらヤダ

などの理由があるでしょう。

では「どうしたら」あなたのお店に来ていただくことが出来るでしょうか？

この場合、まずは「お客様」がどのようなタイプであるのか、イメージを膨らませることが大切です（これをペルソナ設定といったりします）。

お客様はどこにいる？集客の成功率を上げる5つの方法

複数の「見込み客イメージ」を想定してみましょう。

ペンとノートを準備してください！

では「お肉屋さん」の場合で考えてみます。

タイプA
- 東京都世田谷区二子玉川のマンションに住んでいる二子田玉子さん（32）
- 小学3年生の息子と夫の3人家族
- 共働き
- 料理を作ることと、家族での外食（食べ歩き）が趣味
タイプB
- 東京都世田谷区世田谷に一軒家で暮らしている世田谷はなこさん（58）
- 小学校2年生の孫娘と、夫、息子夫婦の2世帯・5人家族
- 専業主婦で、家族5人分の家事を請け負っている（嫁は看護婦）
- 料理を作ることと、お花が趣味
タイプC
- 東京都世田谷区用賀のマンションで暮らしている用賀高雄さん（45）
- 小学校6年生の娘と高校2年生の息子、妻の4人家族
- 共働き
- 妻も自分も料理に興味がないが、おいしいもの好き。車が趣味で、週末は家族でドライブをする。

このように、具体的にイメージしてみます。

実際にあなたの「顧客（購入経験のあるお客様）」からイメージのヒントをもらってもいいでしょう。

「見込み客」のイメージが出来たら、次は先ほど考えておいた「なぜ来ないのか？」に、個々人を当てはめて「対策」を練ります。

近所に良いお肉屋さんがあるに対するやるべきことのアイデア
- 二子田玉子さん（32）
  - ママ友経由などでSNSをフォローしてもらう
  - フォロワーに限り「今日のお得情報」などを配信する
  - かわいいお弁当のアイデアを発信する
- 世田谷はなこさん（58）
  - ホームページなどで「食の安全」「こだわり」の原稿を積み上げ、Googleマップからホームページに誘導する
  - 「食の安全やこだわり」についてまとめた小冊子をダウンロードできるように準備する
  - メルマガで「季節のお料理」などの情報を配信する
- 用賀高雄さん（45）
  - 学生が帰宅する時間に合わせて、コロッケなどを「学割」で販売する
  - 学生に口コミをお願いする（SNSなどでも）
  - 「学割」で購入したお客様にチラシやQRコードの付いたカードを持って帰ってもらい、ご家族にも商品をアピールする
忙しいので、わざわざ遠くのお店に行きたくないに対するやるべきことのアイデア
- 二子田玉子さん（32）
  - 「この素材」で「この料理」が出来る、レシピ集を投稿する
  - お弁当用などに向けて、小さめにカットした商品を用意しておく
- 世田谷はなこさん（58）
  - 新商品の試食会などを開く
- 用賀高雄さん（45）
  - 週末限定「まとめ売り特売」をする
  - 週末限定「カット野菜」や「調味料セット」を用意する
  - お惣菜などを冷凍して販売する
  - お惣菜などを「あとひと手間加えるだけ」の状態で販売する
新しいお店に行って、がっかりするのはイヤに対するやるべきことのアイデア
- 二子田玉子さん（32）
  - 顧客に「Googleマップ」や「SNS」に口コミを書いてもらうよう、お願いしてみる
  - ホームページやSNSで「こだわり」や「店主のこぼれ話」を掲載する
- 世田谷はなこさん（58）
  - メルマガで「こだわり」や「店主のこぼれ話」などを送り、信頼を積み上げる
- 用賀高雄さん（45）：
  - 家族経由で店の評判が伝わるように「ちらし」や「QRコード」を配布する

このようにして、「知っているけれど行かない」お客様に、「興味を持ってもらい」「わざわざ行く動機を提供し」「好きになってもらい」「信頼されるように情報を発信し」「口コミや評判を整えておく」ことで、「見込み客」を「顧客」に変える可能性を広げましょう！

ステップを積んで「必要」「欲しい」を育てる

上で紹介したように「見込み客」を「顧客」に変えるには、様々なステップを用意する必要があります。

手間と暇が大変そうだと思いましたか？

大丈夫です！

すべての原稿は、SNSやホームページ、メルマガ用に形式は変えますが、原稿（コンテンツ）を「流用」することが出来ます。

一つ作った原稿を、SNS用に、ホームページ用に、メルマガ用にサイズや内容を調整して投稿しましょう。

そして、お客様の「それぞれのステップ」に合わせて、情報を送るのです。

あなたのビジネスを知っていて、来店しない、購入しない、サービスを受けないことには「それぞれの理由」がありました。

それをひとつづつ「解消」していきましょう。

お客様はあなたから情報を受けとることで「興味を持ち」「わざわざ行く動機が出来て」「好きになり」「信頼が増し」「口コミや評判を確認して安心」することが出来ます。

まとめ

以上、今回は「見込み客」を「顧客」に変えて、収益を増やす方法について説明しました。

「見込み客」を「顧客」に変えるステップは3つです。

まず「あなたのビジネスを知っているのに」「あなたの商品やサービスを利用しない理由」を考えます
二の足を踏んでいる「見込み客」のイメージを膨らませましょう
「見込み客」の具体的なイメージと「あなたのビジネスを利用しない理由」をそれぞれ照らし合わせて、「解決方法」を模索し、実行してみましょう

具体的に「あなたのビジネスを利用しない理由」と「見込み客のイメージ」を作ることで、「解決方法」も具体的になり、行動しやすくなります。

「お肉屋さん」の例でいうのなら

お子さんがお友達のお弁当が「美味しそうだった」と言うことで、ママ友から「お肉屋さん」の情報をもらうかもしれません
- その情報を検索した時「かわいいお弁当のアイデア」や「お肉料理のレシピ集」がヒットしたら、そのお店に行くつもりがなかったとしても「つい」行ってみる気になるかもしれません
息子さんが「学割」で食べたコロッケが美味しかったと家族に伝えるかもしれません
- 検索して、そのコロッケが週末限定で大袋パックでお得に販売していることを知れば、「買いに行こう」という動機になることもあるでしょう

具体的にイメージすることで「具体的な解決策」を見つけましょう。

そして、お客様がお手元のスマホなどで「検索」した時に、確実にヒットするように、準備をしておきましょう。

原稿を書くのは大変です。

時間もかかりますし、その分休憩したり、眠ったり、大切な人とゆっくり過ごしたいです。

でも、ライバルが「それ」をしないからこそ、やる価値があります。

お客様は「いつもの習慣」を変えるのをためらいます。

新規のお客様を取り込むのには、既存のお客様をキープする5倍の費用と労力がかかるそうです。

だからこそ、ライバルから「お客様」を取り込むコツを身に着けたら、それは最強でしょう。

積み上げた原稿は、様々な形に変えて流用できます。

SNSに投稿したり、メルマガにしたり、チラシにすることが出来ます。

たくさん原稿（コンテンツ）を準備しましょう。

作れば作るほど、作るのが楽になり、しかもお客様の入口が増えます。